Reic fèin-sheirbheis no prìsean stèidhichte air luach - Tha e fhathast mun eòlas

fàs reic

A-raoir, chaidh mi gu tachartas a chuir PactSafe air dòigh. PactSafe na àrd-ùrlar cunnraidh dealanach stèidhichte air sgòthan agus clickwrap API airson Saas agus e-Malairt. Is e seo aon de na h-àrd-chabhsairean SaaS sin far na choinnich mi ris an stèidheadair fhad ‘s a bha e dìreach ag èirigh suas agus a-nis tha lèirsinn Brian a-nis na fhìrinn - cho brosnachail.

Bha an neach-labhairt aig an tachartas Scott McCorkle de chliù Salesforce far an robh e na Cheannard air Cloud Margaideachd Salesforce. Bha e na thoileachas dhomh a bhith ag obair aig Scott aig Salesforce, agus bha e na dheagh eòlas ionnsachaidh. Bha Scott mar aon de na stiùirichean sin a bha an-còmhnaidh a ’lorg dòigh air an toradh agus a’ chompanaidh a ghluasad air adhart a dh ’aindeoin bacadh rathaid sam bith san dòigh - daonna no teicneòlasach.

B ’e aon de na puingean a rinn Scott rè a dheasbad gu bheil an tech tech a’ crìonadh gu sgiobalta cho cudromach agus a tha e eòlas neach-ceannach tha skyrocketing. Bha seiseanan tòiseachaidh againn aig na bùird againn far an robh Scott a ’roinn sgeulachd às deidh sgeulachd far an do thachair seo le teachdaichean Salesforce agus ExactTarget.

Prìsean Poblach an aghaidh Prìsean Stèidhichte air Luach

Thionndaidh an còmhradh gu deasbad mu phrìsean poblach agus reic fèin-sheirbheis an aghaidh reic a-muigh agus prìsean stèidhichte air luach. An dèidh a bhith ag obair aig SaaS leis an dà mhodail, roinn mi m ’eòlas le gach fear. Bhrosnaich mi am bòrd cuideachd gus ebook Mike McDerment aig Freshbook a luchdachadh sìos agus a leughadh, A ’briseadh a’ chnap-starra ùine (tha e an-asgaidh).

Feumaidh prìsean stèidhichte maoineachadh no prothaid mhòr gus fàs companaidh a bhrosnachadh. Mura h-eil iomall mòr agad, tha thu a ’dol a fhàs gu h-organach. Dh ’fhaodadh sin a bhith ceart ma tha thu ag iarraidh fàs a dh'aona ghnothaich, gun fhiachan don chompanaidh agad. Ach thig fàs slaodach le cunnartan. Aig àm nuair a tha an cnap-starra faighinn a-steach airson fuasglaidhean nas saoire a lorg no do thogalach fhèin a thoirt gu buil nas motha, is dòcha gun toir a ’mhargaidh seachad ort. Ma tha thu a ’ruith àrd-ùrlar SaaS an-diugh, tha coltas ann gum feum thu a dhol air stailc fhad‘ s a tha an iarann ​​teth. Mar a chuir Scott e, feumaidh tu a bhith deònach fuil do shròin fhaighinn.

Prìsean stèidhichte air luach a ’toirt cothrom prothaidean mòra fhaighinn le bhith a’ leigeil le do neach-ceannach prìs a chur air do bhathar agus do sheirbheisean seach a bhith gad phrìsean. Faodaidh prìsean stèidhichte a bhith na rèis gu bonn ma nochdas farpaisich - rud a bhios iad a ’dèanamh gu tric. Faodaidh prìsean stèidhichte air luach an iomall agus an calpa as urrainn dhut a chleachdadh airson fàs a thoirt seachad. Bha an eadar-dhealachadh a thaobh na bha cuid de chompanaidhean a ’ceadachadh ExactTarget airson companaidhean eile an-dràsta follaiseach. Ged a bha bunaitean ann cha deach duine a bhrosnachadh gus a dhol foidhe, cha robh mullach ann. Mar sin is dòcha gum pàigh corporra cruinneil seirbheisean ionmhais mòran a bharrachd gach teachdaireachd na gnìomhachas beag a chaidh a shoidhnigeadh air an latha mu dheireadh den chairteal reic.

Tha gnìomhachas a ’phuist-d na mheasgachadh den dà ro-innleachd. Bha modalan prìsean poblach aig cluicheadairean mar Mailchimp, ach bha prìsean stèidhichte air luach aig ExactTarget. Spreadh an dà chompanaidh ann am fàs le taing do thoraidhean mòra agus seirbheis iongantach - ach aig a ’cheann thall bhuannaich ExactTarget an rèis, a’ slugadh a ’mhargaidh iomairt agus a’ faighinn ceannach le Salesforce. Bhrosnaich prothaidean stèidhichte air luach agus fàs reic ionnsaigheach tuilleadh tasgaidh a-steach don chompanaidh - agus tha an còrr ann an eachdraidh.

Urras agus Ùghdarras

Bhruidhinn mi roimhe seo gu feum margaidheachd air-loidhne an dà chuid earbsa agus ùghdarras. Anns an sgeulachd mu MailChimp vs ExactTarget, chaidh an dà chuid aithneachadh leis a ’ghnìomhachas. Dh ’obraich ExactTarget gu cruaidh gus aithne fhaighinn tro aithisgean gnìomhachais mar Gartner agus Forrester. Bha iad cuideachd a ’fastadh dhaoine a bha an tòir air RFPan mòra, roinn Scott sgeulachd far an do bhuannaich iad 5 a-mach à 5 RFP a chuir cuideam air fàs chompanaidhean, ach far an robh iad soirbheachail aig a’ cheann thall. Mar a bhuannaich ExactTarget luchd-ceannach mòr, thug iad a-mach na suaicheantasan sin gus barrachd bhrandan fhaighinn. Agus bha sgioba riaghlaidh cunntais iongantach aca a thog dàimhean earbsach le stiùirichean gnìomhachais.

A thaobh Mailchimp, bha iad an urra ri reic fèin-sheirbheis, eadar-aghaidh cleachdaiche adhartach, branda spòrsail, agus roinn seirbheis freagairteach. Gu dearbh, nuair a dh ’fhosgail mi ar DK New Media oifis, fhuair mi bogsa tiodhlac iongantach bho Mailchimp a ’cur meal-a-naidheachd orm. Cha chuala mi dad bho ExactTarget (chan e càineadh a tha sin, cha robh mi air an liosta targaid aca). Bha Mailchimp ag èisteachd air na meadhanan sòisealta, dh ’aithnich mi mar neach-buaidh, agus bha fios agam gun sgaoileadh mi am facal air an son.

Dh ’obraich MailChimp agus ExactTarget le chèile gus eòlasan sònraichte luchd-ceannach a chruthachadh. Bha an teicneòlas iongantach. Bidh an dà chompanaidh a ’lìbhrigeadh teachdaireachd dealanach. Bha cur-a-steach agus lìbhrigeadh ExactTarget tràth air tarraingean mòra don chompanaidh bho luchd-ceannach iomairt, ach anns na bliadhnachan mu dheireadh b ’e riaghladh chunntasan a bh’ ann agus an comas fuasglaidhean cha mhòr do-dhèanta a chruthachadh airson luchd-dèiligidh cruinneil. Bha ùghdarras aca, an uairsin thog iad earbsa le bhith a ’dèanamh na h-obrach.

Fèin-sheirbheis an aghaidh sgiobaidhean reic

Tha fèin-sheirbheis na eòlas gu tur a-steach agus feumaidh e brannd iongantach agus tonn de mhothachadh làn-mara air-loidhne. Ma tha toradh fada nas fheàrr agad, faodaidh tu a ’mhargaidh a chosnadh. Tha mi a creidsinn Slack air seo a dhèanamh. Leis gu bheil cunnradairean againn a tha sinn ag obair leotha a tha taobh a-staigh agus a-muigh phròiseactan, chuir e iongnadh orm a ’chiad uair a fhuair mi nota bho Slack gun do chuir iad airgead air ais thugam airson luchd-cleachdaidh nach robh air sgrùdadh a dhèanamh. Dè cho fionnar’ s a bha sin? Na dìochuimhnich an aplacaid; Bha mi ann an gaol leis an eòlas. (Gun luaidh air a bhith a ’cur ris an amalachadh giphy a chumas na gàire a’ sruthadh fad an latha).

Tha Slack cuideachd air a dhol a-steach don iomairt. Tha sin gu h-onarach rudeigin nach fhaic sinn gu tric le àrd-ùrlar fèin-sheirbheis. Tha an C-Suite gu tric duilich a dhol a-steach do mhargaidheachd sòisealta agus susbaint. Ma tha ar luchd-dèiligidh ag iarraidh reic a-steach don C-Suite, mar as trice bidh sinn a ’coimhead air cothroman pearsanta leithid dìnnearan, co-labhairtean agus cothroman eile. Tha slack mar eisgeachd ach bha trifecta de adhbhar aige, eòlas toraidh math, prìsean agus luach, agus tunna de thasgadh a chruthaich tonn PR a sguab air-loidhne. Tha sin na ghnìomh duilich a leantainn.

Sgiobaidhean reic tha mean-fhàs. Tha sinn air bruidhinn mu reic shòisealta fada, agus chì thu pàipear geal a-mach bhuainn le beagan chothroman airson trèanadh. Feumaidh cuimhne a bhith agad gu bheil turas an neach-ceannach an-diugh air mionaid na fìrinn a phutadh gu stairsneach a ’chompanaidh. Tha cuid de luchd-margaidh a ’creidsinn le mearachd gu bheil sin a’ toirt air luchd-reic òrdachadh a ghabhail. A chaochladh, feumaidh luchd-reic a bhith geur mar a bha iad a-riamh seach gu bheil gach dùil air an rannsachadh aca a dhèanamh agus dìreach fios a chuir thuca aig deireadh a ’chearcall ceannach. Chan eil daoine reic ann airson an neach-dèiligidh oideachadh; tha sin gu tric air a dhèanamh mu thràth. Tha an sgioba reic agad ann gus faighinn thairis air na dùbhlain as duilghe.

Tha sgiobaidhean reic gu tric nan measgachadh de thàlant.

  • Tha daoine òga reic ùr aig sgiobaidhean a tha gabhaltach agus nach gabh airson freagairt. Leis nach toil leam a bhith a ’barganachadh, is fuath leam a bhith a’ cur aghaidh ris na daoine sin. Cuiridh mi an aire air na gairmean is puist-d aca fad an latha oir bidh iad gu tric a ’bruidhinn rium mu thoraidhean no seirbheisean nach eil feum agam. Dh ’fhaodadh na reic sin do chairteal a dhèanamh, ach thar ùine tha iad millteach do eòlas do bhrand.
  • Ceannardan glic, gnìomhachais aig a bheil làn Rolodex de luchd-ceannach as urrainn dhaibh a reic a-rithist agus a-rithist air sgàth gu bheil iad air earbsa a thogail leis na ceannaichean sin aig a h-uile companaidh ris an robh iad ag obair. Is e an luchd-reic seo as fheàrr leam oir tha iad ag aithneachadh an luach a dh ’fhaodadh am fuasgladh a thoirt thugam, agus tha earbsa agam annta a bhith ga phrìs a rèir mo fheumalachdan. Cha bhith cunnart aca rudeigin a reic nach fheum mi oir cha bhris iad an earbsa sin. Agus tha iad nan goireas lìonraidh an urrainn dhaibh rudeigin a reic rium no nach eil.

eòlas

Tha e uile an urra ris an eòlas a tha do ghnìomhachas a ’cruthachadh. Faodaidh sin a bhith na eòlas brìgheil tro thoradh adhartach, no faodaidh e a bhith na eòlas pearsanta tro na goireasan daonna a tha agad a-staigh. A ’mhòr-chuid den ùine, tha feum aig toraidhean fèin-sheirbheis air tunna de thasgadh ann an eòlas an neach-cleachdaidh, agus chan eil mòran no cus rùm ann airson frustrachas oir thagh do luchd-cleachdaidh thu oir cha do thagh iad ag iarraidh gus bruidhinn ri cuideigin.

Ged a dh ’fhaodadh tu airgead a shàbhaladh le bhith a’ lughdachadh an fheachd reic daonna agad, feumaidh tu tasgadh mòr a dhèanamh ann a bhith a ’cruthachadh eòlas adhartach, ag àrach deagh bheul-aithris, agus a’ draibheadh ​​mothachadh tro dhàimhean poblach gus am facal fhaighinn a-mach. Chan eil sin saor. Agus ma tha thu gu làidir a ’cur prìs air an àrd-ùrlar agad airson a bhith a’ farpais anns a ’mhargaidh, is dòcha nach bi gu leòr agad air fhàgail gus tasgadh a dhèanamh anns a’ mhargaidheachd riatanach.

Faodaidh eòlas toraidh fìor adhartach faighinn thairis air caiteachas margaidheachd, ach is e sin an greadhnachas naomh de mhargaidheachd toraidh. Is e an cothrom a th ’ann, feumaidh iomall snog a bhith agad gus na goireasan daonna a thoirt a-steach a tha riatanach gus faighinn thairis air easbhaidhean sam bith agus dèanamh cinnteach gum bi do luchd-dèiligidh soirbheachail. Is dòcha gum bi prìsean stèidhichte air luach mar roghainn nas fheàrr ann an iomadh suidheachadh.

2 Beachdan

  1. 1

    Post sgoinneil, Doug. Bha meas mòr againn ort - agus tha mi ag aontachadh, tha mi cuideachd a ’smaoineachadh gu bheil pàirt dheth a’ tighinn sìos gu iom-fhillteachd prìsean agus deònach a bhith a ’mean-fhàs airson companaidhean a thòisich air aon dòigh ach a dh’ fhaodadh gum biodh toradh nas freagarraiche don fhear eile.

Dè do bheachd?

Tha an làrach seo a 'cleachdadh Akismet gus spama a lùghdachadh. Ionnsaich mar a thathar a 'pròiseasadh an dàta bheachdan agad.