A ’toirt a-mach ginealach luaidhe B2B 2021: Na 10 adhbharan as fheàrr airson a bhith dèidheil air taobh a-muigh

Adhbharan ginealach luaidhe taobh a-muigh

Ma tha thu an sàs ann am buidheann B2B sam bith, bidh thu luath ag ionnsachadh gu bheil gineadh luaidhe na phàirt riatanach de bhith a ’dèanamh gnìomhachas. Leis an fhìrinn innse:

Thuirt 62% de phroifeiseantaich B2B gur e àrdachadh am meud luaidhe am prìomhachas as motha. 

Aithisg Gen iarrtas

Ach, chan eil e an-còmhnaidh furasta gu leòr toradh a ghineadh gus dèanamh cinnteach gum faigh thu toradh luath air tasgadh (ROI) - airson prothaid sam bith, airson sin.

A whopping 68% de ghnìomhachasan a chaidh aithris gu robh iad a ’strì le ginealach luaidhe, agus fear eile 61% de luchd-margaidheachd B2B den bheachd gur e ginealach luaidhe am prìomh dhùbhlan aca.

Seallaidhean CSO

Sin far a bheil ginealach luaidhe taobh a-muigh a ’tighinn a-steach, dòigh-obrach adhartach a thaobh gnìomhachas a bheir do bhrand a-mach, a ghearras do chosgaisean, agus a lorgas dìreach stiùirichean teisteanasach. Tha mòran adhbharan ann airson is dòcha gu bheil thu a ’coimhead ri ginealach luaidhe a chuir a-mach, ge bith a bheil thu a’ feuchainn ri leudachadh a-steach do mhargaidhean ùra no a ’faighinn taic a bharrachd don sgioba reic agad. 

Agus gheibh sinn e. Tha sinn air ar gnìomhachas fhèin a thogail air ginealach luaidhe a-muigh (bidh sinn ag òl ar champagne fhèin, ma thogras tu!). Seo 10 de na h-adhbharan as fheàrr leinn carson a tha sinn dèidheil air a bhith a-muigh aig CIENCE ann an 2021 agus mar as urrainn don chompanaidh agad buannachd fhaighinn bho bhith a ’cur beagan - no tòrr - de bhith a’ toirt a-mach taobh a-muigh do ro-innleachd ginealach luaidhe. 

Adhbhar 1: A-muigh a ’faighinn an ROI as dìriche

Air sgàth iom-fhillteachd agus mì-chinnt a bhith a ’dèanamh gnìomhachas an-diugh, bidh mòran de chompanaidhean B2B a’ taghadh ginealach luaidhe taobh a-muigh gus an ROI as dìriche fhaighinn. An àite a bhith a ’feitheamh ri toraidhean a-steach a dh’ fhaodadh sin a ghabhail 6 gu 12 mìosan (no nas fhaide!) sìos an loidhne, gheibh thu tilleadh nas luaithe bho seirbheisean ginealach luaidhe taobh a-muigh aig cosgais mòran nas ìsle. 

Smaoinich mu dheidhinn - mar as trice tha ìre tionndaidh àrd airson reic a-staigh (tha an ìre saor-thoileach 16%; tha neo-phàirteach gu tric nas àirde) gun a bhith a ’toirt iomradh air a’ chosgais a-mhàin airson a bhith a ’fastadh solid sgioba ginealach luaidhe a-staigh (fìor eòlaichean san raon aca) gus dèanamh cinnteach à ROI cinnteach-teine. Ma stadas tu gus beachdachadh air cosgais a bhith a ’dèanamh an ro-innleachd ginealach luaidhe agad fhèin a-muigh, an ROI de Taobh a-muigh SDR gu bhith na fhuasgladh tòrr nas ciallaiche. 

Tha e nas fheàrr ginealach luaidhe taobh a-muigh a bhith ag amas gu mòr air na stiùiridhean a tha thu airson gnìomhachas a dhèanamh leotha. Leis gum faod thu caitheamh a dhearbhadh ro-làimh an seo, an uairsin cuir a-mach toradh gu dìreach (mar as trice ann an cruth choinneamhan air an cumail), tha matamataigs soilleir criostail gus toradh air tasgadh a dhearbhadh. Is dòcha gur e seo am foirmle as glaine de sheanail sam bith a thèid thu chun mhargaidh.

Adhbhar 2: A ’meudachadh do thaisbeanadh branda

An robh fios agad gu robh a ’mhòr-chuid de luchd-ceannach - 80 sa cheud de luchd-ceannach (a rèir Sgrùdadh Google SERP 2018) - an tagh thu brannd eòlach nuair a bhios tu a ’lorg bathar air-loidhne, ge bith an nochd e an toiseach ann an toraidhean einnsean sgrùdaidh? 

Chan eil an gluasad ag atharrachadh ann an suidheachaidhean ceannach B2B. Ged a tha daoine tòrr nas sàbhalaiche na làithean seo anns an rannsachadh toraidh agus an eòlas aca, tha mothachadh branda fhathast na phàirt riatanach a bheir dhut an iomall farpaiseach sin agus a thogas dìlseachd don bhrand agad.  

Faodaidh seirbheisean ginealach luaidhe a-muigh eòlaichean leasachaidh reic a thoirt dhut a dh ’fhaodas na teachdaireachdan taobh a-muigh ceart a chuir far a bheil feum agad air - bho sanasachd agus fiosan fòn gu margaidheachd post-d agus conaltradh air-loidhne - gus do bhrand a thoirt fa-near agus na tha san amharc agad a ghlacadh. Tha thu an ìre mhath a ’faighinn barrachd“ at-bats ”gus am bi thu a’ nochdadh do bhrand - fuasgladh grand-slam as urrainn earbsa a thogail anns a ’bhrand agad agus aig a’ cheann thall toraidhean nas fheàrr fhaighinn. 

Adhbhar 3: A ’toirt taic do dh’ iomairtean margaidheachd ioma-seanail 

A rèir CIENCE's VP of Sales, Michael Maynes, is e an ro-innleachd ruighinn a-mach as fheàrr a ioma-seanail aon. Ach le uimhir de sheanalan a-muigh an sin, ciamar a chuireas tu an gnìomh iomairt ioma-seanail a-muigh soirbheachail gus na h-amasan a tha thu ag iarraidh a choileanadh? Tha gnìomhachasan an-còmhnaidh a ’coimhead airson an tiogaid òrail sin a bhios ag obair. Ach dè ma tha thu airson a chleachdadh grunn tiogaidean òrail gus an luchd-èisteachd agad a ruighinn agus nas fhaide air falbh? 

Faodaidh buileachadh ro-innleachdail iomairt ioma-seanail a-muigh a bhith duilich - dian-ùine agus trom air goireasan, feumaidh tu innleachdan agus orchestration a tha air an dealbhadh gu faiceallach gus na dùilean sin a lorg gu soirbheachail. Sin far a bheil ro-innleachd ginealach luaidhe taobh a-muigh a ’tighinn a-steach - gus an togail trom a dhèanamh dhut. 

Faodaidh ginealach luaidhe làidir taobh a-muigh do chuideachadh le bhith a ’cleachdadh seanalan taobh a-muigh cuimsichte agus dàta a thogail bho iomadh stòr, an uairsin a ’dol a-steach do shianalan ùra gus a dhol às deidh na stiùiridhean teisteanasach sin. A bheil thu airson stad a chuir air feitheamh a-steach gus toraidhean fhaicinn? Tasgadh ann an iomairt margaidheachd ioma-seanail a chuireas cumhachd a-steach do na dhà. 

Adhbhar 4: A ’meudachadh atharrachaidhean a-steach

An robh fios agad gu bheil pàirt cudromach aig taobh a-muigh ann a bhith a ’dùnadh cùmhnantan a-steach? Gu dearbh, a rèir a Sgrùdadh CIENCE 2019, bha 17% de na cùmhnantan dùinte a-steach le taic a-muigh. Canaidh sinn a ’bhuaidh seo ris an taic a-muigh, no an àireamh sa cheud de stiùiridhean a-steach (no stiùiridhean a-steach a chaidh a thionndadh) a bha air an cuimseachadh an toiseach le seanal a-muigh, leithid gairm fòn no teachdaireachd post-d, a tha a’ leantainn gu cùmhnantan dùinte a-steach.

Staitistig Tagraidhean le taic a-muigh

Chan eil e na iongnadh gu bheil taobh a-muigh air a bhith gu mòr a ’cur ris an ìre soirbheachaidh a-steach air sgàth nan adhbharan sin: 

  • A ’sgaoileadh am facal do luchd-cleachdaidh mu na toraidhean agus na seirbheisean agad 
  • Ag àrdachadh mothachadh mu fhuasglaidhean a tha do ghnìomhachas a ’toirt seachad 
  • A ’toirt barrachd follaiseachd don bhrand no do chompanaidh agad 
  • A ’tàladh barrachd luchd-tadhail don làrach-lìn agad 

Chan eil e neo-chumanta gum bi dùil ann an sreath a ’tighinn air ais timcheall air do bhrand nuair a tha iad sa mhargaid airson fuasgladh mar mise (smaoinich air seo mar rud coltach ri ath-chlàradh). 

Mar dhòigh nas dìriche air a bhith a ’dlùthachadh ris an dùil targaid agad, bidh dòighean taobh a-muigh a’ luathachadh chothroman tionndaidh agus a ’toirt taic do stiùiridhean a-steach.

Adhbhar 5: A ’cuimseachadh gu mionaideach air do phearsaichean ICP agus ceannaiche 

Bu chòir do chompanaidhean B2B ùine mhath a ghabhail aig toiseach cuairt reic agus iomairt margaidheachd gus ìomhaigh làidir teachdaiche (ICP) a leasachadh agus cuimseachadh air pearsa neach-cleachdaidh. Ach dè ma tha goireasan cuibhrichte agad no mura bheil an t-eòlas agad gus stiùiridhean a chruthachadh gus do phròiseas ginealach luaidhe a riaghladh?  

Le bhith a ’toirt a-mach prìomh ghinealach taobh a-muigh, faodaidh tu am pròiseas rannsachaidh a luathachadh le proifeiseantaich air an trèanadh a bhios a’ cleachdadh fiosrachadh reic gus do phearsanachadh ICP agus ceannaiche a dhearbhadh. Faodaidh do ghnìomhachas an uairsin ro-innleachd margaidheachd cruaidh a dhealbhadh stèidhichte air na slatan-tomhais seo:

  • Pròifil teachdaiche air leth (no ICP) - Is e seo tuairisgeul mionaideach de chompanaidh a tha dualtach a bhith mar an ath neach-ceannach agad. Bu chòir dhut ICP sònraichte a chruthachadh airson a h-uile iomairt margaidheachd a-muigh airson a chleachdadh mar stiùireadh airson a bhith a ’lorg stiùiridhean àrd-inbhe. 

  • Pearsa ceannaiche (no BP) - Leigidh seo dhut na ceannaichean a dh'fhaodadh a bhith agad a thuigsinn agus conaltradh leis na stiùirichean sin aig a h-uile ìre den funail reic agad. Tha seo a ’toirt a-steach fiosrachadh mu fheartan saidhgeòlais, cleachdaidhean ceannach agus pàtrain giùlain a bh’ ann roimhe, a tha ann agus a tha san amharc. 

Tha tuigse dhomhainn aig eòlaichean ginealach luaidhe a-muigh air cò iad do luchd-ceannach agus cò iad nach eil - gheibh thu eòlaichean rannsachaidh as urrainn dàta a thogail gu sònraichte airson do chompanaidh gus na prìomh riatanasan a dhearbhadh agus an ro-innleachd taobh a-muigh agad a choileanadh. 

Adhbhar 6: a ’comharrachadh luchd-co-dhùnaidh

Ann an ro-innleachd ginealach luaidhe, tha ruighinn air an luchd-co-dhùnaidh na àrd phrìomhachas. Tha deagh ghinealach luaidhe mu bhith a ’lorg agus a’ bruidhinn ris na daoine ceart, ach ciamar a tha fios agad ciamar a chuirear targaid orra no eadhon fios càite an lorg thu iad? Leis an àireamh chuibheasach de dhaoine air a sgioba ceannach aig 6.8, dè an coltas a th ’ann gum bi e comasach dhut faighinn a-mach cò am fear a tha os cionn:

  • A ’gabhail ri dreuchdan
  • A ’draibheadh ​​iomairtean ceannach air adhart don bhuidheann aca 
  • A ’dùnadh cùmhnantan gnìomhachais

Comharraich co-dhùnaidhean

Faodaidh SDR a-muigh eòlach buidhnean a mhapadh agus luchd-dèanamh cho-dhùnaidhean a chomharrachadh, leis na sgilean mion-sgrùdaidh gus na deagh stiùiridhean a sgaradh bhon droch. Le bhith a ’cleachdadh SDRan gus còmhraidhean a thòiseachadh le dùilean teisteanasach, faodar dreuchdan a shuidheachadh leis an luchd-co-dhùnaidh as barantaiche, a’ cur às do ùine sgudail a bheir buaidh air cinneasachd do sgioba.

Adhbhar 7: Margaidhean ùra Penetrates 

Le margaidheachd a-steach, bidh na ro-innleachdan ginealach luaidhe agad gu tric a ’tionndadh timcheall air a bhith a’ faighinn luchd-èisteachd cuimsichte sònraichte gus do shusbaint fhaicinn - dè na h-amannan a chumas tu cuingealaichte ri niche. Ach le ceannach a-muigh, faodaidh tu margaidhean ùra a thàladh agus eadhon feadhainn ùra fheuchainn a-mach tron ​​chuairt reic. 

Faodaidh plana margaidheachd ginealach luaidhe taobh a-muigh pàirt chumhachdach a ghabhail chan ann a-mhàin gus an luchd-èisteachd agad a ruighinn ach gus margaidhean ùra a ruighinn cuideachd. Le arm de eòlaichean ioma-tàlantach a-muigh airson a ’chùis a stiùireadh, bidh e comasach dhut na stiùiridhean agad a leudachadh gu deamografaigs ùra agus àiteachan cruinn-eòlasach.

Tha Outbound cuideachd math airson a bhith a ’dèanamh deuchainn air margaidhean ùra far am faigh thu freagairt sa bhad bhon mhargaidh agus atharrachadh a rèir sin. Faodaidh na SDRan agad sealladh luachmhor a thabhann air na tha (agus nach eil) ag obair anns an ro-innleachd iomairt agad. 

Adhbhar 8: A ’dol gu margaidh nas luaithe

A ’tighinn a-steach, tachartasan, dàimhean poblach, com-pàirtiche seanail, fàs air a stiùireadh le toradh (PLG), no gluasadan stèidhichte air lìonra stèidhichte air lìonra a’ toirt ùine. Ged a dh ’fhaodadh na ro-innleachdan sin a bhith nam pàirtean làidir airson na h-amasan gnìomhachais iomlan agad, bheir iad fada nas fhaide airson a leasachadh. Tha ginealach luaidhe taobh a-muigh, air an làimh eile, nas fheàrr air a bhith ag amas air na stiùirichean àrd-inbhe a dh ’fhaodadh a bhith deiseil gus an toradh no an t-seirbheis agad a cheannach, a leigeas leat a dhol chun mhargaidh nas luaithe. 

A bharrachd air an sin, an comas a buannachd ciad-neach ann an inntinn luchd-buaidh cho-dhùnaidhean aig cunntasan targaid is e dha-rìribh an dòigh as fheàrr air ceannas reic agus fìor cheannas margaidh. A ’suidheachadh gach cuid clàr-gnothaich agus slatan-tomhais airson mar a bhios na ceannaichean as fheàrr agad Bu chòir a bhith a ’smaoineachadh mu dheidhinn toradh no seirbheis mar mise mar a tha companaidhean spaideil gan eadar-dhealachadh fhèin.

Le bhith a ’meudachadh meud an funail margaidheachd agad le barrachd stiùiridhean air an gineadh a-mach cuiridh sin barrachd chothroman a-steach don loidhne-reic agad, a nì eadar-theangachadh gu cùmhnantan nas dùinte agus a luathaicheas a’ chearcall reic. Le bhith a ’toirt a-mach ginealach luaidhe, faodaidh tu fòcas a chuir air ro-innleachd luath a dhol chun mhargaidh a bhios a’ meudachadh reic agus a dh ’fhaodadh teachd-a-steach àrdachadh.

Adhbhar 9: A ’suidheachadh an sgioba reic agad airson soirbheachadh

Tha soirbheachas an sgioba agad gu mòr an urra ri loidhne reic fallain. Le bhith a ’toirt a-mach sgioba de SDRan tàlantach gus na stiùirichean teisteanasach sin a lorg, faodaidh tu cumhachd a thoirt don sgioba reic taobh a-staigh agad gu h-èifeachdach gus fòcas a chuir air prìomh ghnìomhan le barrachd èifeachdais agus soirbheachais. Le bhith ag àrach do stiùiridhean, faodaidh tu cothroman reic a mheudachadh timcheall air 20%, a rèir Aithisg Gen iarrtas.

Neartaichidh seo aig a ’cheann thall an com-pàirteachas agus an earbsa eadar reic is margaidheachd. Tha e cuideachd a ’toirt cothrom dhut buidheann reic nas speisealta a thogail - aig a bheil dlùth cheangal ri ìrean tionndaidh nas fheàrr - far a bheil oifigearan reic agad a’ cur fòcas nas motha air dùnadh na bhith a ’lorg. Gu cuibheasach, bidh riochdairean reic a ’caitheamh dìreach 26.6 sa cheud den ùine aca a ’reic ri luchd-ceannach (13 uairean san t-seachdain). 

Ged a dh ’fhaodadh sgiobaidhean ginealach luaidhe taobh a-muigh fòcas a chuir air leasachadh luaidhe, suidheachadh fastaidh agus ruighinn a-mach fuar, faodaidh sgioba reic in-thaigh barrachd ùine a chaitheamh ag atharrachadh nan stiùirichean àrd-inbhe seo agus a’ dùnadh cùmhnantan - ro-innleachd buannachaidh dha na pàrtaidhean uile. 

Adhbhar 10: A ’leigeil leat na brògan a ghairm

Le inbound, gheibh thu na gheibh thu, ach le taobh a-muigh, gheibh thu cò a tha thu ag iarraidh.

Trish Bertuzzi, Buidheann na Drochaid

My mantra. Tha companaidhean a ’tòiseachadh a’ tuigsinn gu bheil gineadh luaidhe taobh a-muigh gu cinnteach na dhòigh earbsach agus nas saoire gus toradh nas fheàrr fhaighinn air do thasgadh agus leasachadh a dhèanamh air a ’chearcall reic. Ach dè an smachd a th ’agad nuair a chuireas tu a-mach ginealach luaidhe? 

Coltach ri seirbheisean eile a dh ’fhaodadh tu a chuir a-mach, leithid dealbhadh làrach-lìn, meadhanan sòisealta, no sanasan pàigh-gach-cliog (PPC), is ann an seo a tha an rannsachadh agad gus seirbheis ginealach luaidhe càileachd a lorg cudromach. Le bhith a ’lorg na seirbheis ginealach luaidhe a-muigh ceart tha sin a’ ciallachadh gum bi uiread de smachd agad ’s a bhiodh tu nam biodh na SDRan nan suidhe san oifis agad agus ag obair gu dìreach dhutsa. 

Le companaidh ginealach luaidhe taobh a-muigh, faodaidh tu sùil a thoirt air na h-iomairtean B2B agad gu lèir agus dèanamh cinnteach gu bheil leasachadh mean air mhean ann an càileachd do stiùirichean. Tha na toraidhean agad air an sealltainn ann an aithisgean mionaideach a tha air an cur an aghaidh metrics as urrainn dhut sùil a chumail orra - bidh smachd iomlan agad gus faicinn dìreach mar a bhios na h-iomairtean agad a ’ruith agus ma tha an sgioba ruighinn a-mach agad air soirbheachadh (no air fàiligeadh), agus atharrachaidhean sgiobalta a dhèanamh a fhreagras ort fhèin gnìomhachas. 

Faigh na buannachdan bho bhith a ’toirt a-mach prìomh ghinealach taobh a-muigh

Ged a dh ’fhaodadh cuid de ro-innleachdan margaidheachd obrachadh nas fheàrr a-staigh, tha e nas fheàrr gnìomhan eile a dh’ adhbhraicheas barrachd tinneas cinn dhut - agus airgead - na math, mar a bhith a ’gineadh stiùirichean a-muigh, fhàgail aig na h-eòlaichean SDR as urrainn an coileanadh gu h-èifeachdach.

Chan eil e na choigreach do luchd-margaidh, tha ginealach luaidhe taobh a-muigh na phàirt chudromach de ghnìomhachas le luach dearbhaidh agus toradh fallain. Mar phàirt de dhòigh-obrach margaidheachd aonaichte, bidh e comasach dhut ro-innleachdan ginealach luaidhe a-muigh a chleachdadh gus do chompanaidh a thoirt gu buil agus a làn fhàs. 

Glèidh Coinneamh le CIENCE

Dè do bheachd?

Tha an làrach seo a 'cleachdadh Akismet gus spama a lùghdachadh. Ionnsaich mar a thathar a 'pròiseasadh an dàta bheachdan agad.