Tha cuideam air CMOn a ’dol suas gu luath oir tha iad air an toirt seachad nas dìriche uallach airson fàs teachd-a-steach, a ’toirt a-steach barrachd ghoireasan buidseit is siostaman gus an tachair e. “Sgoinneil,” tha thu ag ràdh! Mu dheireadh beagan spèis do luchd-margaidh. Ach is e an dùbhlan a-nis gu bheil iad air an cumail nas cunntachaile airson a bhith a ’lìbhrigeadh toraidhean a ghabhas tomhas - agus gu luath.
Is e prìomh chnap-starra airson soirbheachas nach eil na prìomh chomasan aig sgiobaidhean margaidheachd a dh ’fheumar gus a’ bhuaidh aca air fàs teachd-a-steach na buidhne a thomhas (me fiosrachadh gus dealbhadh, coileanadh agus riaghladh fìor-ùine a stiùireadh don ro-innleachd aca a dhol chun mhargaidh). Tha am beàrn fiosrachaidh seo a ’fàgail nach urrainn do stiùirichean margaidheachd na ceistean fàis as cudromaiche a fhreagairt, leithid: Dè na roinnean air am bu chòir dhuinn cuimseachadh? Dè na margaidhean faisg air làimh a bu chòir dhuinn leudachadh a-steach? Dè cho èifeachdach ’s a tha sinn air luchd-ceannach fhaighinn a tha a rèir ar deagh ìomhaigh luchd-cleachdaidh?
A bharrachd air an sin, chan eil dòigh luath is earbsach aig an C-suite nas fharsainge gus faicinn mar a tha a ’chompanaidh a’ coileanadh a rèir na ro-innleachd aca a dhol chun mhargaidh gus an urrainn dhaibh ceartachadh cùrsa a dhèanamh. Is e na toraidhean a chaill cothroman a bheireadh luathachadh air fàs aig ìre àrd.
InsideView a ’cuimseachadh air fuasglaidhean fiosrachaidh
Bidh InsideView a ’cuideachadh chompanaidhean gus na ro-innleachdan aca a dhol gu margaidh ath-mhìneachadh bho dhòigh stèidhichte air tomhas-lìonaidh gu dòigh-obrach nas cuimsichte. Tha a Ag amas air àrd-ùrlar fiosrachaidh a ’cuideachadh sgiobaidhean reic is margaidheachd gu luath a’ comharrachadh agus a ’barrantachadh nan targaidean as fheàrr, a’ dol an sàs le barrachd buntainneachd, a ’dùnadh barrachd chùmhnantan, agus a’ cumail agus a ’leudachadh chunntasan.
Is e cuimseachadh targaid fiosrachadh
Chan eil e gu leòr airson companaidhean B2B a bhith an urra ri liostaichean targaid a tha air am mìneachadh le firmographics bunaiteach. Bidh Targeting Intelligence a ’freagairt cheistean mu cò, carson, cuin, agus ciamar a bu chòir dhut cuimseachadh le bhith a’ toirt seachad dàta cunntais is conaltraidh a tha air thoiseach air gnìomhachas, naidheachdan fìor-ùine agus lèirsinn shòisealta, agus graf ceanglaichean coileanta a sheallas mar a tha thu fhèin agus do cho-obraichean ceangailte ris an dùilean agus luchd-ceannach. Bidh Àrd-ùrlar Cuimseachaidh Targaideachd InsideView a ’cleachdadh ionnsachadh innealan agus inntleachd fuadain gus feum a dhèanamh de mhilleanan de chomharran fa leth agus puingean dàta agus triantanachadh gach pìos fiosrachaidh gus dèanamh cinnteach gu bheil cruinneas agus iomlanachd ann.
Tha InsideView a ’toirt cumhachd do choileanadh reic is margaidheachd
Bidh tagraidhean gnìomhachais stèidhichte air SaaS aig InsideView a ’cur cumhachd Targaideachadh Fiosrachaidh gu dìreach a-steach do shruth-obrach reic is margaidheachd agus a’ fighe a-steach gu fèin-ghluasadach ann an siostaman Automation Margaidheachd agus CRM.
- Targaid InsideView - Tog liostaichean ro-shealladh làn-ghnàthaichte gus an teachdaireachd cheart a thoirt don luchd-ceannach ceart.
- InsideView Enrich - Supplement a ’stiùireadh le dàta a bharrachd gus sealladh nas fheàrr fhaighinn air na tha san amharc agad.
- Reic InsideView - Lorg, tuigsinn, agus ceangal ris na cunntasan ceart agus luchd-co-dhùnaidh gus barrachd chùmhnantan a dhùnadh nas luaithe.
- Ath-nuadhachadh InsideView - Glan gu fèin-ghluasadach agus beairteachadh an dàta CRM agad gus connadh a thoirt do shoirbheachadh reic is margaidheachd nas motha.
- InsideView APIs - Cleachd InsideView Targeting Intelligence do shlighe, le bhith ga fhilleadh a-steach do na tagraidhean agad.
Seirbheisean eòlaichean InsideView gus do stiùireadh
Tha InsideView na chom-pàirtiche earbsach airson luchd-ceannach B2B a tha a ’coimhead airson cuideachadh leis na h-iomairtean aca a tha a’ dol chun mhargaidh. Bidh mòran chompanaidhean a ’dèanamh dì-meas air na duilgheadasan timcheall an dàta aca. Tha Seirbheisean Eòlaiche InsideView a ’dol bho bhith a’ cuideachadh le pròiseactan càileachd dàta leithid glanadh, dearbhadh post-d, agus cuir fios gu ceangal, gu seirbheisean nas co-chomhairleachaidh leithid Target Market Analytics, a chuidicheas luchd-ceannach a ’mhargaidh iomlan aca (TAM) a mhìneachadh.
Tha an t-seirbheis seo a ’toirt seachad consol lèirsinn dàta a leigeas le luchd-ceannach suidheachaidhean“ dè-ma ”a ruith ann an àm fìor agus co-dhùnaidhean a dhèanamh margaidheachd stèidhichte air cunntas Taghadh cunntais (ABM), dealbhadh fearainn, agus leudachadh margaidh targaid.
A ’cuimseachadh air cleachdaidhean as fheàrr fiosrachaidh
Dè an dòigh as fheàrr air ro-innleachdan targaidichte gu margaidh a chuir an gnìomh mar ABM? Tha sinn air ionnsachadh gu bheil na prìomh luchd-margaidh B2B a ’leantainn pròiseas trì-cheum gus dèanamh cinnteach gu bheil iad a’ cur ri fàs teachd-a-steach a ghabhas tomhas.
- Faigh eòlas air na targaidean agad le cinnt - agus tha an dàta aca gus an ruighinn. Dh ’fhaodadh tu an sgioba reic agad na cunntasan agad a thaghadh (agus seo gu tric far am bi companaidhean a’ tòiseachadh), ach bu chòir don phròiseas a bhith air a stiùireadh le margaidheachd aig a ’cheann thall. Tha margaidheachd air a thrèanadh gus taghadh margaidh targaid a chuir an gnìomh thar roinnean gnìomhachais, pearsa ,, agus dreuchd. Is e a bhith a ’mìneachadh do phròifil teachdaiche freagarrach (ICP) a’ chiad cheum a dh ’ionnsaigh ro-innleachd cuimsichte a dhol chun mhargaidh. Is e ICP na slatan-tomhais teisteanais a chleachdas tu gus faighinn a-mach a bheil ro-shealladh mar an dòigh as fheàrr airson do chompanaidh. Tha slatan-tomhais àbhaisteach a ’toirt a-steach dàta firmographic (me gnìomhachas, meud, cruinn-eòlas), tiotalan targaid agus dreuchdan, agus eadhon ceumannan càileachdail, leithid a bheil a’ chompanaidh ùr-ghnàthach no lagg gnìomhachas.
Cho luath ‘s as aithne dhut an ICP agad, faodaidh tu na buadhan sin a chleachdadh gus do mhargaidh seòlaidh iomlan (TAM) a chomharrachadh agus meud do mhargaidh targaid a dhearbhadh. Leigidh TAM fios dhut cia mheud companaidh a tha iomchaidh don ICP agad agus tuairmse a dhèanamh air dè cho mòr ‘s a tha cothrom margaidh air do bheulaibh. Tha InsideView air faighinn a-mach gu bheil mòran de ar luchd-ceannach air nas lugha na 10% den TAM aca a ghlacadh san stòr-dàta margaidheachd aca. Canar whitespace ris a ’bheàrn sin a tha a dhìth. Cho luath ‘s a dh’ aithnicheas tu an t-àite geal agad, faodaidh tu tòiseachadh air targaidean ùra lom a thoirt a-steach agus ceartachadh, glanadh, agus cuir dàta a tha a dhìth air targaidean a tha san stòr-dàta agad mu thràth.
Tha a bhith a ’mìneachadh do ICP agus TAM gu tur deatamach agus bunaiteach airson ro-innleachdan targaidichte a dhol gu margaidh agus soirbheachas ABM. Chuir SiriusDecisions ùr ris o chionn ghoirid Sreath “Iarrtas Targaid” gu mullach an eas ainmeil aca, a ’dearbhadh an fheum seo. A bharrachd air an sin, rinn iad sgrùdadh a sheall gu bheil còrr air leth de chompanaidhean an-diugh aig neoni ri tomhas cuibhrichte den TAM aca.
- Cùm an dàta targaid agad gnàthach. Bidh cunntas agus conaltradh B2B a ’lobhadh aig astar uamhasach luath. A rèir grunn sgrùdaidhean tha e eadar 30-70% gach bliadhna. Mar sin, feumaidh cumail suas càileachd stòr-dàta a bhith na phrìomhachas don h-uile companaidh. Tha an duilgheadas seo air a dhèanamh nas miosa le ABM, a tha a ’cur bun-phrìs air na cunntasan targaid agad a chumail fiùghantach gus gabhail ris gum faodadh prìomhachasan a’ chunntais agad atharrachadh, faodaidh margaidhean gluasad, agus is dòcha gun lorg thu fiosrachadh ùr a chuidicheas tu gus na teachdaichean, dreuchdan no tachartasan air leth a lorg tha sin a ’comharrachadh feum. Ruithidh tu cuideachd gu suidheachaidhean far am bi daoine a ’sgur no a’ gluasad dhreuchdan, no far am bi companaidhean ag ath-eagrachadh agus ag atharrachadh dhleastanasan. Is e a bhith a ’cumail an dàta agad ùr an aon dòigh air dèanamh cinnteach gu bheil cuimseachadh cunbhalach ceart. Mar sin tha teachd-a-steach os cionn $ 1 millean aig na targaidean“ ìre 500 ”agad. Mar a dh ’ionnsaicheas tu barrachd, gheibh thu a-mach gu bheil cearcallan reic gu math nas giorra do chompanaidhean fo $ 1 billean ann an teachd-a-steach. Dh ’fhaodadh tu an uairsin targaidean ìre 1 a ghluasad gu $ 500 millean gu $ 1 billean ann an teachd-a-steach, an uairsin beachdachadh air an fheadhainn le teachd-a-steach nas àirde na $ 1 billean mar ìre 2. Le bhith a’ faighinn dàta teachd-a-steach o chionn ghoirid agus ceart air gach targaid an aon dòigh as urrainn dhut na h-oidhirpean agad ath-dhealbhadh gu luath agus cuimseachadh air an cunntasan as fheàrr le teachdaireachd eadhon nas freagarraiche.
- Cleachd ABM gus reic is margaidheachd a cho-thaobhadh airson an soirbheachas as motha. Choilean buidhnean le sgiobaidhean margaidheachd is reic 24% fàs teachd-a-steach nas luaithe agus 27% prothaid nas luaithe thar trì bliadhna, a rèir SiriusDecisions. Dh ’ionnsaich sinn ann an a sgrùdadh de chòrr air 1,000 sales agus mstiùirichean bogha gu bheil buidhnean àrd-choileanaidh a ’nochdadh neart ann an ceithir prìomh raointean fòcas a tha stèidhte air co-thaobhadh: sgilean conaltraidh, tomhas loidhne-phìoban cumanta, cumail ri càileachd luaidhe, agus beairteachadh dàta gus ro-shealladh soirbheachail a stiùireadh. Tha margaidheachd stèidhichte air cunntais gu nàdarra a’ toirt air buidhnean fòcas a chuir air na prionnsapalan sin. a cho-thaobhadh nas fheàrr. Mar a chaidh a ràdh gu h-àrd ann an # 1, bu chòir taghadh targaid ABM a bhith air a stiùireadh le margaidheachd, ach gu dearbh chan eil sin a ’ciallachadh gum bu chòir do mhargaidheachd a dhèanamh leis fhèin. A bharrachd air na prìomh obraichean aca a thaobh a bhith a ’reic, a’ dol an sàs le dùilean, a ’seòladh rangachd, agus a’ dùnadh chùmhnantan, tha riochdairean margaidh cuideachd a ’faighinn mòran eòlais air a’ mhargaidh, gnìomhachas agus eòlas eile a dh ’fheumar a ghabhail a-steach mar a bhios margaidheachd a’ leasachadh an ICP agus a ’cuimseachadh air cunntasan fa leth. faodar ìrean tràtha de ABM a leasachadh gu mòr le bhith ag obair le agus ag èisteachd ri eòlasan reic. Mar eisimpleir, is dòcha gu bheil margaidheachd air a bhith a ’cuimseachadh air ìre VP, ach tha reicean air faighinn a-mach, ma gheibh iad a-riamh bruidhinn ris an VP, gu bheil iad mar as trice air am breabadh gu ìre an stiùiriche. Agus mar a bhios ABM a ’dol air adhart, bidh margaidheachd ag obair nas dlùithe le sgiobaidhean reic air cunntasan fa leth. Nuair a tha ùidh aig gach taobh ann a bhith a ’leasachadh ro-innleachd ABM, bidh iad cinnteach gun co-obraich iad air na prìomh eileamaidean uile a bheir prìomh chùmhnantan thairis air an loidhne crìochnachaidh.
Dèan co-dhùnaidhean
Mar a dh ’fheuchas tu ri fàs teachd-a-steach a stiùireadh, thathas a’ cleachdadh margaidh làn seòlaidh (TAM) cuideachd gus meud mhargaidhean ùra a thomhas gus a dhol a-steach, gus tasgaidhean ann am margaidh gnàthach a dhearbhadh no a leudachadh, no gus cothroman ùr-ghnàthachaidh toraidh ùr a sgrùdadh. Anns a h-uile cùis, tha sealladh ceart air an TAM deatamach airson na co-dhùnaidhean gnìomhachais as fheàrr a dhèanamh. Bidh lèirsinn air a ’mhargaidh agad a’ cuideachadh le bhith a ’mìneachadh raointean reic, a’ riarachadh ghoireasan margaidheachd achaidh agus tasgaidhean prògram, agus a ’dìreadh oidhirpean margaidheachd iomlan airson an ROI as motha.
Beachdan dùinte
Bu chòir stiùirichean margaidheachd a tha ag iarraidh a bhith cunntachail airson a bhith a ’stiùireadh fàs buille làidir air a’ mhargaidh targaid aca agus luamhain a ’cuimseachadh air fiosrachadh gus connadh a chuir gu bàs. Fuirich air an t-slighe leis na molaidhean deireannach seo:
- Tha mìneachadh do ICP agus TAM bunaiteach airson tòiseachadh air margaidheachd stèidhichte air cunntas prògram agus tha e deatamach airson a shoirbheachadh.
- Chan e iomairt aon-ùine a th ’ann an TAM. Tha e na phròiseas leantainneach agus a ’fàs mar a bhios do ghnìomhachas a’ fàs. Dèan ath-luachadh air do ICP agus na cunntasan targaid agad co-dhiù gach bliadhna.
- Cleachd TAM gus reic is margaidheachd a cho-thaobhadh timcheall nan earrannan margaidh agus luchd-ceannach a tha thu a ’leantainn. Is e dòigh furasta air na sgiobaidhean agad a dhol an sàs tro bhith a ’dèanamh fradharc air an TAM agad gus suidheachaidhean co-obrachail a ruith agus co-dhùnaidhean luath a dhèanamh.
- Cùm an dàta agad gnàthach agus na bi a ’frasadh air slàinteachas dàta. Cuimhnich gum bi dàta B2B air cunntasan targaid ag atharrachadh gu tric mar a bhios daoine a ’gluasad dhreuchdan, bidh buidhnean ag atharrachadh ro-innleachdan, agus margaidhean iomlan a’ gluasad.
Goireasan a bharrachd:
Infographic: Lorg, targaid agus cuir an sàs a ’mhargaidh iomlan agad airson seòladh ann an 4 ceumannan sìmplidh
Luchdaich sìos ar eBook: A bheil thu eòlach air a ’mhargaidh iomlan agad? 3 Ceumannan gus an dòigh-obrach Go-to-Market ùrachadh
Taing airson an dreuchd seo mòran