Teicneòlas sanasachdAnalytics & Deuchainn-susbaint MargaideachdCRM agus Àrd-chabhsairean DàtaMargaidheachd post-d & fèin-ghluasadInfographics margaidheachdComasachaidh reicMeadhanan Sòisealta & Margaidheachd Luchd-buaidh

Infographic: Dè a th’ ann am Margaidheachd Stèidhichte air Cunntas?

Tha margaidheachd stèidhichte air cunntas na dhòigh ro-innleachdail air margaidheachd gnìomhachais anns am bi buidheann a’ beachdachadh agus ag amas air cunntasan teachdaiche no teachdaiche stèidhichte air an coltas gum bi iad a’ dèanamh gnìomhachas leis a’ chompanaidh. Mar as trice tha seo stèidhichte air ìomhaigh teachdaiche air leth (PCI) a tha a rèir gach cuid feumalachdan, teicneòlasan, agus daingeann.

Margaidheachd stèidhichte air cunntas (ABM) air a thighinn gu bhith na ro-innleachd airson companaidhean B2B gus luchd-ceannach a chuimseachadh agus fhaighinn.

Stèidhichte air na sgrùdaidhean aige air luchd-margaidh B2B, bidh ABM a’ lìbhrigeadh an toradh as àirde air tasgadh ann an ro-innleachd margaidheachd no innleachd sam bith. Ùine.

Momentum ITSMA

SiriusDecision's Lorg Sgrùdadh Margaidheachd Stèidhichte air Cunntas gun robh 92% de luchd-margaidh B2B ag ràdh gu robh ABM air leth or fìor cudromach dha na h-oidhirpean margaidheachd iomlan aca.

Is e an rud a tha a ’dèanamh ABM cho tarraingeach an-dràsta mar a tha e a’ cothlamadh lèirsinn airson ro-innleachd agus teicneòlas airson a chuir gu bàs. Tha sgiobaidhean margaidheachd a tha a ’tuigsinn ABM ann an suidheachadh cumhachdach gus co-thaobhadh nas fheàrr ris na tha a dhìth air reic, agus gus roghainnean snasail a dhèanamh mu na gnìomhan ceart ri ghabhail agus an ùine cheart airson an toirt gu fàs cunntasan àrd-chomasach.

Megan Heuer, Iar-Cheannard agus Stiùiriche Buidhne aig SiriusDecisions

Is dòcha gu bheil margaidheachd stèidhichte air cunntas a’ toirt saoghal B2B le stoirm, ach dè a th’ ann, agus carson a tha an othail air fad? Bheir sinn sùil nas doimhne.

Bidh ABM a’ co-òrdanachadh oidhirpean margaidheachd is reic pearsanaichte gus dorsan fhosgladh agus conaltradh aig cunntasan sònraichte a dhoimhneachadh.

Iain Mac a' Mhuilleir à An sàs

Ged a tha mòran dhòighean ann air ABM a mhìneachadh, tha a ’mhòr-chuid de chleachdaichean ag aontachadh air beagan bhunaitean. Iomairtean ABM:

  • Fòcas air a h-uile prìomh neach-buaidh taobh a-staigh companaidh (cunntas), chan e dìreach aon phrìomh neach-co-dhùnaidh (no persona),
  • Thoir sùil air gach cunntas mar “mhargaid de aon,” le teachdaireachdan agus molaidhean luach a rèir feumalachdan a ’chompanaidh fa leth gu h-iomlan,
  • Cleachd susbaint àbhaisteach agus teachdaireachdan ag amas air dèiligeadh ri duilgheadasan agus cothroman gnìomhachais sònraichte a ’chompanaidh
  • Beachdaich air chan e a-mhàin an reic aon-ùine ach an luach beatha gach neach-ceannach nuair a tha prìomhachasan air an suidheachadh,
  • luach càileachd thar meud nuair a thig e gu luaidhe.

Tactics eòlach, cuimseachadh nas èifeachdaiche

Is e an deagh naidheachd airson neach-margaidh sam bith a tha airson dòigh-obrach ABM fheuchainn nach eil na h-innealan agus na innleachdan neònach agus ùr; tha iad stèidhichte air na dòighean dearbhaidh a tha luchd-margaidh B2B air a chleachdadh o chionn bhliadhnaichean:

  • Ro-shealladh taobh a-muigh le post-d, fòn, meadhanan sòisealta agus post dìreach
  • Margaidheachd a-steach le susbaint top-of-funnel, blogadh, webinars agus conaltradh meadhanan sòisealta
  • Tactics didseatach leithid sanasan stèidhichte air IP agus retargeting, sanasachd meadhanan sòisealta, pearsanachadh lìn agus gen luaidhe pàighte
  • tachartasan, fèilltean malairt, tachartasan com-pàirtiche agus treas-phàrtaidh

Tha an eadar-dhealachadh mòr anns an dòigh sa bheil na h-innealan agus na innleachdan sin air an cuimseachadh. Mar a tha Miller ag ràdh:

Chan eil e mu dheidhinn aon innleachd; is e am measgachadh de suathadh a bhios a ’stiùireadh soirbheachas.

A ’gluasad an fhòcas bho Persona gu cunntas

Tha dòighean margaidheachd B2B traidiseanta stèidhichte air a bhith a ’comharrachadh an seòrsa ceart de cho-dhùnaidhean (no pearsa) agus a’ cruthachadh iomairtean margaidheachd gus an aire a tharraing. Tha ABM a ’stiùireadh gluasad bho bhith a’ lorg pearsaichean coitcheann gu bhith a ’comharrachadh buidhnean de luchd-buaidh sònraichte. A rèir sgrùdadh IDG ann an 2014, tha ceannach àbhaisteach iomairt fo bhuaidh 17 neach (suas bho 10 ann an 2011). Tha dòigh-obrach ABM a ’tuigsinn nuair a tha thu a’ reic toradh no fuasgladh sònraichte do chompanaidh ìre iomairt, is dòcha gum feum thu do theachdaireachd fhaighinn air beulaibh sluagh de dhaoine aig diofar ìrean de ùghdarras le diofar dhleastanasan obrach.

Bidh na h-innealan ceart a ’dèanamh ABM nas fhasa

Leis gur e dòigh-obrach pearsanaichte a th’ ann an ABM, tha e an urra ri dàta stiùiridh math. Mura h-eil stòr-dàta ceart, ùraichte agad airson a bhith an urra, faodaidh tu faighinn chun a h-uile duine anns an t-sreath co-dhùnaidh taobh a-staigh buidheann a bhith air a bhualadh no a chall. Mar sin faodaidh oidhirpean cuimseachadh air sanasan taisbeanaidh àbhaisteach agus ruigsinneachd air-loidhne eile a rèir seòladh IP companaidh.

Tha luchd-margaidh soirbheachail ABM air an ro-innse sin ionnsachadh anailisean bidh àrd-ùrlaran a chaidh an dealbhadh airson gineadh luaidhe B2B a ’toirt seachad dàta luaidhe ceart agus iomlan gus ABM a dhèanamh comasach. Ro-innse adhartach anailisean faodaidh fuasglaidhean cuideachd cuideachadh le bhith a ’comharrachadh nan companaidhean ceart airson cuimseachadh stèidhichte air cho deiseil‘ s a tha iad airson ceannach, a ’sàbhaladh ùine agus a’ meudachadh chothroman soirbheachais

Bidh a’ mhòr-chuid cuideachd ag amalachadh le àrd-ùrlaran fèin-ghluasaid margaidheachd leithid Marketo agus Eloqua, agus innealan CRM mar Salesforce. Tha amalachadh le fèin-ghluasad margaidheachd agus CRM a’ leigeil le companaidhean iomairtean ABM a dhealbhadh, a bhuileachadh, a thomhas agus a bharrachadh a’ cleachdadh an stac margaidheachd a th’ aca.

Targaid, Margaidh, Tomhas

A-nis gu bheil thu a 'tuigsinn na bunaitean, ciamar a thòisicheas tu? Is e a’ chiad cheum ann a bhith a’ buileachadh iomairt ABM na cunntasan targaid agad a chomharrachadh. Is dòcha gu bheil fios agad mu thràth cò as motha a tha thu airson a bhith ag amas. Ma tha, rachaibh thuige. Mura dèan thu sin, no ma tha thu airson gnìomhachas ùr a thòiseachadh, no loidhne toraidh ùr, no stiùiridhean ùra a stiùireadh airson gnìomhachas a tha ann mar-thà, feumaidh tu liosta ro-shealladh.

Leis gu bheil ABM ag amas air na companaidhean as coltaiche a bhith nad luchd-ceannach as fheàrr, feumaidh fios a bhith agad cò ris a tha an companaidh freagarrach agad coltach. Tha seo a’ ciallachadh dùilean a tha chan ann a-mhàin buailteach tionndadh ach cuideachd gus luach fad-ùine a ghineadh.

Bu chòir do phròifil teachdaiche air leth a bhith a’ toirt a-steach dàta deamografach, agus daingeann, agus feart ann an giùlan, iomchaidheachd agus rùn. Dè am meud gnìomhachais as fheàrr? Dè an ìre a tha an teachd a-steach bliadhnail aca? Dè na gnìomhachasan anns a bheil iad ag obair? Càite a bheil iad suidhichte? A bharrachd air an sin, bu chòir do phròifil teachdaiche air leth coimhead airson sanasan giùlain bho na tha san amharc, leithid cia mheud uair a thadhail iad air an làrach agad, agus tuigse air na toraidhean agus na seirbheisean eile a bhios iad a’ cleachdadh sa phròiseas ceannach aca.

Cuir air dòigh agus prìomhachas

Aon uair ‘s gu bheil thu air cothroman càileachd a chomharrachadh, is e an ath cheum an liosta a chuir air dòigh agus a phrìomhachadh agus plana margaidheachd a dhèanamh gus na stiùirichean as làidire a chuir an sàs. Mar a chaidh ainmeachadh gu h-àrd, chan eil thu a’ feuchainn ri cuimseachadh air neach fa-leth ach air a h-uile neach-co-dhùnaidh sa chompanaidh sin. Feumaidh seo dòigh-obrach margaidheachd nas coileanta a leudaicheas ruigsinneachd theachdaireachdan thairis air iomadh seanal. Faodaidh an dòigh-obrach seo a bhith a’ toirt a-steach sanasachd taisbeanaidh fiùghantach, margaidheachd a-muigh, meadhanan sòisealta, agus barrachd. Is e an iuchair gum bi sgiobaidhean margaidheachd is reic ag obair gu dlùth còmhla gus na h-amasan coitcheann aca a choileanadh.

Faigh co-thaobhadh

Tha an fhìrinn gu bheil ABM a ’toirt reic is margaidheachd còmhla gu math mòr.

Tha 50 sa cheud den ùine reic air a chaitheamh air lorg neo-thorrach agus bidh riochdairean reic a’ seachnadh 50 sa cheud de stiùiridhean margaidheachd.

Marketo

Tha mì-thaobhadh chan ann a-mhàin a’ leantainn gu cinneasachd caillte ach cuideachd cothroman gnìomhachais air chall.

Bidh buidhnean le gnìomhan reic is margaidheachd ceangailte gu teann a’ faighinn eòlas air ìrean gleidhidh teachdaiche 36 sa cheud nas àirde agus ìrean buannachaidh reic 38 sa cheud nas àirde.

MargaidheachdProfs

Fòcas air luach fad-beatha

Le ABM, chan e crìoch dàimh a th’ ann a bhith a’ dùnadh cùmhnant, ach tha e a’ tòiseachadh. Cho luath ‘s a thig neach-ceannach gu bhith na neach-ceannach, feumaidh iad a bhith riaraichte. Feumaidh seo dàta. Feumaidh fios a bhith aig buidhnean B2B dè thachras às deidh do neach-ceannach ceannach, dè a bhios iad a’ cleachdadh agus nach eil iad a’ cleachdadh, agus dè a bhios a’ dèanamh neach-ceannach soirbheachail. Chan eil neach-ceannach luachmhor mura h-urrainn dhut an gnìomhachas aca a chumail. Dè an ceangal a tha iad ris an toradh? A bheil iad ann an cunnart falbh? A bheil iad nan tagraichean math airson ath-reic no tar-reic?

Le ABM Leads, tha e càileachd thar meud

Tha an àireamh de chan eil stiùiridhean agus cothroman gu leòr airson ABM a thomhas. Chan eil an ro-innleachd ag obrachadh a rèir a’ phrìomh mhìneachadh traidiseanta agus a’ cur luach air càileachd thar meud. San àm a dh’ fhalbh, bha ABM air a chleachdadh sa mhòr-chuid le companaidhean iomairt mòra le deagh ghoireasan a dh’ fhaodadh ùine agus airgead mòr a thasgadh ann am pròiseas suathadh àrd. An-diugh, tha teicneòlas a’ cuideachadh le fèin-ghluasad agus sgèile ABM, a bheir cosgaisean sìos agus a nì ABM nas ruigsinneach do dh’ iomairtean de gach meud. Tha rannsachadh a’ sealltainn gu soilleir gu bheil margaidheachd B2B a’ gluasad a dh’ionnsaigh ABM. Chan eil ann ach ceist air cho luath sa tha e.

Tha DCI air seo a dhèanamh infographic a bhios gad stiùireadh gu fradharcach tro na th’ ann an ABM, na staitistig aige, na h-eadar-dhealachaidhean aige, agus na pròiseasan aige:

dè a th’ ann am fiosrachadh margaidheachd stèidhichte air cunntas abm

Dùghlas Bewsher

Tha Doug na Cheannard air Àite luaidhe. Tha 20 bliadhna de eòlas aig Dougie a ’togail bhrandan aig ìre cruinne ann an gnìomhachas an teicneòlais. Tha e air prògraman toraidh B2C agus B2B a chruthachadh agus a stiùireadh, gineadh iarrtas agus prògraman togail branda airson toraidhean agus seirbheisean teicneòlas draghail.

artaigealan co-cheangailte

Putan air ais dhan mhullach
Dùin

Adblock air a lorg

Martech Zone comasach air an t-susbaint seo a thoirt dhut gun chosgais sam bith oir bidh sinn a’ dèanamh airgead air an làrach againn tro theachd-a-steach sanasachd, ceanglaichean ceangailte, agus urrasachd. Bhithinn toilichte nan toireadh tu air falbh an neach-bacadh sanasachd agad fhad ‘s a tha thu a’ coimhead air an làrach againn.