4 Steps to Sharpen Your Go-to-Market Focus ann an 2019

Sharpen

Fhad ‘s a tha sinn a’ rampadh suas airson 2019 soirbheachail, is e aon chuspair a tha nam inntinn dha mòran stiùirichean reic is margaidheachd B2B ris an do bhruidhinn mi an ro-innleachd aca a dhol chun mhargaidh. Is e na tha e an urra ri mòran de ghnìomhaichean a bheil a ’chompanaidh aca ag amas air na roinnean margaidh ceart agus dè cho math‘ s a tha iad deònach an ro-innleachd aca a chuir an gnìomh. 

Carson a tha seo cudromach? Tha ro-innleachd làidir a ’dol chun mhargaidh ceangailte gu làidir ri coileanadh teachd-a-steach. Anns an fhear mu dheireadh againn suirbhidhde 500 proifeasanta reic is margaidheachd, tha companaidhean a chaidh thairis air na targaidean teachd-a-steach aca an-uiridh 5.3x nas dualtaiche ro-innleachd adhartach a dhol chun mhargaidh far a bheil a ’mhargaidh seòlaidh iomlan aca air a dheagh mhìneachadh, sgiobaidhean reic is margaidheachd air an deagh cho-thaobhadh agus a’ chompanaidh a ’lughdachadh prògraman mar margaidheachd stèidhichte air cunntas (ABM) a tha cuimsichte agus làn orchestrated.

Do CMOn, ceannardan ro-innleachd, agus sgiobaidhean gineadh iarrtas, tha misneachd ann am plana 2019 a ’ciallachadh gu bheil am plana targaid cheart agad airson gach cunntas agus na prìomh phearsantachdan ceannach taobh a-staigh. Tha e cuideachd a ’ciallachadh gu bheil am plana prògraman margaidheachd ceart agad a tha a’ toirt a-steach iomairtean thar diofar shianalan agus innleachdan gus na targaidean ceart a thoirt a-steach agus an gluasad air feadh an t-seinneadair.

Airson CROn agus ceannardan obraichean reic, tha seo mar as trice a ’ciallachadh plana cruadhtan timcheall sgìrean reic agus cunntasan ainmichte, le fòcas air dèanamh cinnteach 1. gu bheil na cothroman air an tòir nas buailtiche tionndadh gu teachd-a-steach agus 2. tha cuota a’ giùlan riochdairean le comas gus na cunntasan sin a fhrithealadh agus, air an làimh eile, tha iad air an sgaoileadh gu cothromach am measg nan cuota sin a ’giùlan riochdairean.

Chan eil dealbhadh agus buileachadh ro-innleachd soirbheachail a ’dol chun mhargaidh gu math beag. Mar as trice bidh silos dàta, pròiseasan làimhe, agus dàta salach a ’faighinn slighe soirbheachais. Is dòcha gu bheil companaidhean air mìneachadh cò ris a tha am pròifil teachdaiche as fheàrr leotha (ICP) coltach agus gu bheil beachd aca air a ’mhargaidh seòlaidh iomlan aca (TAM) ach faodaidh an dàta suidhe air duilleagan-clèithe le oifigearan gnìomh agus an sgioba ro-innleachd corporra, agus chan eil e air a thuigsinn gu math, gun luaidh air ri fhaicinn, dha na sgiobaidhean teachd-a-steach aghaidh. Bidh sgiobaidhean obrachaidh a ’strì gus seata dàta glan agus ceart de chunntasan agus dhaoine taobh a-staigh an TAM a chumail suas, a’ leantainn gu sgìrean reic nach eil cho math. Tha e duilich coileanadh a thomhas a rèir plana na companaidh. Tha tomhasan iomairt fa leth, mar fhreagairtean post-d, a ’nochdadh pàirt den dealbh ach chan eil iad a’ nochdadh an sgeulachd iomlan mu choileanadh teachd-a-steach agus dol a-steach don mhargaidh an aghaidh an ICP agus na roinnean targaid. Mar sin, tha mòran chompanaidhean a ’call chothroman gus teachd-a-steach agus fàs a stiùireadh. 

Thug InsideView cridhe a ’chuir-a-steach margaidh seo agus thog e einnsean co-dhùnaidh a dhol gu margaidh a chuir sinn air bhog an-uiridh, ris an canar InsideView Apex.Tha e air mòran de luchd-ceannach a chuideachadh mar Castlight Health, Host Analytics, Salesforce, agus Splunk a ’mìneachadh nan earrannan targaid ceart agus cunntasan ro-shealladh gus teachd-a-steach a luathachadh agus adhartas a thomhas mar a bhios iad a’ fàs. 

Seo 4 ceumannan gus do chuideachadh le bhith a ’geurachadh an fhòcas agad air a’ mhargaidh airson 2019, le molaidhean stiùiridh air mar as urrainn do InsideView Apex do chuideachadh:

1. Mìnich (agus ùraich gu leantainneach) an ICP agus TAM agad oir tha iad nam bunait airson soirbheachas a dhol chun mhargaidh

Tha na trì acronaim litrichean seo fìor chudromach airson a bhith a ’mìneachadh plana soirbheachail B2B airson a dhol chun mhargaidh. Mura h-eil do chompanaidh air a ’phròifil teachdaiche as fheàrr leotha (ICP) agus a’ mhargaidh seòlaidh iomlan (TAM) a mhìneachadh, no ma tha beagan bhliadhnaichean ann bho chaidh ath-sgrùdadh, seo far am bu chòir dhut tòiseachadh. Bidh prìomh chompanaidhean gam measadh gu cunbhalach, ach bidh nas lugha na leth nan companaidhean (47% a rèir an sgrùdaidh againn) ga dhèanamh gu cunbhalach. Is e seo a ’phuing as cudromaich gus am bi barrachd chompanaidhean a’ dèanamh ath-mheasadh cunbhalach air an ICP agus TAM aca.

Tha InsideView Apex a ’toirt cothrom dhut do phròifil teachdaiche freagarrach (ICP) a mhìneachadh le draoidh furasta, sealltainn earrannan no sgìrean ùra / faisg air làimh agus mion-sgrùdaidhean“ dè ma ”a dhèanamh gus do thargaidean a gheurachadh. Bidh Apex a ’mapadh an dàta teachdaiche is dùil a th’ agad an-aghaidh dàta margaidh taobh a-muigh InsideView gus do mhargaid seòlaidh iomlan (TAM) a thuigsinn agus a mheudachadh. Leigidh e leat sgrùdadh a dhèanamh air faighinn a-steach don mhargaidh agad, faic cothroman àite geal, agus às-mhalairt cunntasan is ceangalaichean ùra gus iomairtean reic is margaidheachd cuimsichte a chuir an gnìomh.

InsideView Apex le ICP intuitive agus draoidh TAM
Figear: InsideView Apex le draoidh ICP agus TAM intuitive

2. Tòisich le bhith a ’tomhas coileanadh funail thairis air roinnean margaidh targaid

Bidh mòran chompanaidhean a ’tomhas coileanadh làn funail an-diugh (ie a’ leantainn gu cothroman air teachd-a-steach dùinte) a tha math! Ach chan eil mòran deiseil airson an coileanadh as fheàrr a dhèanamh airson na roinnean targaid aca a tha a ’dèanamh suas an TAM aca. Tha tomhas coileanadh thar roinnean margaidh deatamach ann a bhith ag ùrachadh do ICP agus TAM (# 1 gu h-àrd). Ma tha tomhas mar ùine cearcall reic no a ’leantainn gu ìre tionndaidh chothroman cudromach don ghnìomhachas agad, nach biodh e math a bhith comasach faicinn agus coimeas a dhèanamh eadar na tha an meatrach sin thar dà roinn targaid eadar-dhealaichte, me ICP vs neo-ICP, no Earrann ICP A vs ICP earrann B? Tha e furasta a bhun-bheachdachadh ach tha seo duilich an-diugh don mhòr-chuid de chompanaidhean obrachadh leis gu bheil am pròifil ICP aca agus dàta TAM gu tric a dhìth, no mura h-eil, is dòcha gum bi e fhathast a ’fuireach ann an siostaman leacach a tha duilich a chruinneachadh gus làn-thoradh teachd-a-steach fhaighinn. dealbh coileanaidh. Is e a ’chiad cheum math airson adhartas a dhèanamh an seo a bhith a’ tagadh cunntasan agus a ’stiùireadh ann an CRM agus fèin-ghluasad margaidheachd a rèir roinn gus an urrainn dhut tòiseachadh air an aithris coileanaidh agad a sgaradh.

Bidh InsideView Apex a ’cuideachadh le bhith a’ cumail sùil air càileachd stiùirichean agus chothroman an aghaidh mhargaidhean targaid, agus mar sin faodaidh stiùirichean reic dearbhadh a bheil iad ag amas air na margaidhean ceart, no am feum iad am fòcas atharrachadh gu earrannan le coileanadh nas àirde gus teachd-a-steach àrdachadh. An àite a bhith a ’tracadh le làimh ann an duilleagan-clèithe, tha Apex a’ toirt seachad aon àite airson a h-uile sgioba teachd-a-steach gus seallaidhean gnìomhachais fhaighinn agus gnìomh a dhèanamh gus an gnìomhachas aca a ghluasad air adhart.

InsideView Apex le làn anailisean funail
Figear: InsideView Apex le làn anailisean funail

3. Co-thaobhadh sgiobaidhean reic is margaidheachd air plana, dàta, meatairean agus conaltradh le follaiseachd airson toraidhean

Gu tric bidh sgiobaidhean reic is margaidheachd air am mì-dhealbhadh air sgàth grunn nithean - stèidhichte air an sgrùdadh againn, is e na prìomh 3 adhbharan dìth dàta neo-mhearachdach mu chunntasan targaid agus dùilean, conaltradh, agus sgiobaidhean air an tomhas le diofar mheatairean. Tha ceumannan luath is furasta ann airson seo a leigheas. An toiseach, co-thaobhadh sgiobaidhean air tomhasan co-roinnte. Is dòcha gu bheil e mì-chothromach coileanadh margaidheachd a thomhas air tiogaidean dùinte oir tha a ’mhòr-chuid dheth ann an làmhan reic, ach tha e air leth freagarrach gum biodh margaidheachd air ainm a chuir a-steach airson targaid loidhne-phìoban airson cothroman ris an gabhar ri reic. Bidh sinn a ’dèanamh seo aig InsideView agus bidh mòran de phrìomh chompanaidhean san t-suirbhidh againn a’ dèanamh seo cuideachd. 

San dàrna àite, dealbhadh agus cuir an gnìomh planaichean iomairt margaidheachd ann an co-bhonn ri reic. Dè tha sin a ’ciallachadh dha-rìribh? Thoir cuireadh dhaibh gu coinneamhan dealbhaidh. Co-òrdanachadh deireadh margaidheachd is reic (reic) - faic an eisimpleir gu h-ìosal. Co-roinn toraidhean iomairt. Aig InsideView, bidh sinn a ’ruith coinneamh co-thaobhadh far am bi sinn a’ cladhach a-steach do choileanadh iomairt agus a ’toirt a-steach fios air ais mu reic. Bidh e a ’stiùireadh earbsa agus co-obrachadh.

Plana cur an gnìomh iomairt reic is margaidheachd
Figear: Plana gnìomhachaidh iomairt reic is margaidheachd

Bidh InsideView Apex a ’co-thaobhadh sgiobaidhean teachd-a-steach gus cuimseachadh air na cothroman as fheàrr le bhith a’ toirt air falbh na silos àbhaisteach, gus an urrainn dhut:

  • Tog liostaichean margaidheachd stèidhichte air cunntas (ABM) a bhios a ’dìreadh reic is margaidheachd air na cunntasan prìomhachais agad an toiseach.
  • Tag cunntasan agus stiùiridhean cuimsichte taobh a-staigh do shruth-obrach reic is margaidheachd gus na sgiobaidhean teachd-a-steach agad a cho-thaobhadh timcheall do ro-innleachd.
  • Faigh a-mach cunntasan coltach ri coltas a tha gu dlùth a rèir feartan do ICPan, a ’faighinn buannachd bho mhodaladh ro-innse stèidhichte air AI aig InsideView.
  • Thoir seachad stiùireadh air gnìomhan a thathar a ’moladh airson gach ABM, ICP, no roinn margaidh gus na toraidhean a tha thu ag iarraidh a stiùireadh.

Plana cur an gnìomh iomairt reic is margaidheachd
Figear: Plana gnìomhachaidh iomairt reic is margaidheachd

Figear: Tha InsideView Apex a ’nochdadh ro-innse stèidhichte air AI de na cunntasan targaid as fheàrr

Mu dheireadh, dèan cinnteach gu bheil dàta ceart ann gus am bi co-thaobhadh ris na cunntasan targaid ceart agus daoine ris am faod thu ceangal a dhèanamh le bhith a ’liostadh ro-innleachd riaghlaidh dàta air a mhìneachadh gu h-ìosal.

4. Cuir an gnìomh no leasaich an ro-innleachd riaghlaidh dàta teachdaiche agad

Is e riatanas deatamach agus eisimeileachd a bhith a ’mìneachadh an ro-innleachd agad a dhol gu margaidh slàinteachas dàta, agus bidh dèanamh cinnteach gu bheil an dàta teachdaiche is dùil agad glan agus ceart cuideachd a’ stiùireadh reic agus margaidheachd nas fheàrr airson gach puing # 3 gu h-àrd. Aig InsideView, bidh sinn gu tric a ’cleachdadh frèam 5-puingean airson slàinteachas dàta a riaghladh, a tha a’ còmhdach:

  • A ’riaghailteachadh chruthan dàta gus mearachdan inntrigidh dàta agus neo-chunbhalachd a rèiteachadh a bhios a’ leantainn gu clàran dùblaichte
  • Glanadh an aghaidh stòr dàta earbsach gus dèanamh cinnteach gu bheil mearachd ann an deagh àm
  • A ’dì-dupadh gus cuir às do chlàran a bharrachd agus gan co-thaobhadh a rèir seòrsa nì - me stiùiridhean, cunntasan
  • A ’beairteachadh fiosrachadh a tha a dhìth - me tha na stiùiridhean lìn a-steach agad gus an urrainn dhut prìomhachas a thoirt dhaibh agus an slighe gu ceart chun neach-reic ceart
  • A ’dearbhadh seòlaidhean cosnaidh is post-d airson iomairt a-muigh 

ullachadh dàta insideview

Tha fuasglaidhean rianachd dàta InsideView a ’toirt seachad dòigh furasta air slàinteachas dàta a chumail suas, clàran neo-iomlan a shaidhbhreachadh, agus fiosrachadh conaltraidh a dhearbhadh gus èifeachdas iomairt a leasachadh.

Geàrr-chunntas

Faodaidh leudachadh air an fhòcas agad air a ’mhargaidh ann an 2019 do chompanaidh a chuideachadh gus an ìre fàis aice a mheudachadh agus targaidean teachd-a-steach a bhualadh. Ach tha am pròiseas airson a bhith a ’mìneachadh agus a’ cur an gnìomh an ro-innleachd GTM agad a ’toirt oidhirp agus feumaidh e a bhith na phrìomhachas leantainneach. Ma tha thu a ’coimhead airson àite math airson tòiseachadh, smaoinich air a’ phlana ceithir-cheum seo a chuir an gnìomh agus innis dhomh ciamar a thèid dha. Bu mhath leinn do chuideachadh. Seo beagan a bharrachd ghoireasan a chuidicheas tu gus tòiseachadh:

  1. ebook: An Glanadh Dàta 
  2. ebook: A bheil thu eòlach air a ’mhargaidh iomlan agad?
  3. Ebook: A ’cleachdadh ro-innleachdan stèidhichte air cunntas gus reic is margaidheachd aonachadh

Dè do bheachd?

Tha an làrach seo a 'cleachdadh Akismet gus spama a lùghdachadh. Ionnsaich mar a thathar a 'pròiseasadh an dàta bheachdan agad.