Tha reic, mar ghnìomhachas, a ’tighinn air adhart gu luath. Tha sgiobaidhean reic an-còmhnaidh air a bhith comasach air leasachaidhean adhartach a dhèanamh anns a ’phròiseas aca, ach anns na beagan bhliadhnaichean a dh’ fhalbh, tha reic air a dhol a-steach do àm ùr air a bhrosnachadh le teicneòlas, mion-sgrùdadh agus atharrachadh iongantach ann an giùlan ceannaiche. Tha manaidsearan reic air fòcas ùr a chuir air a bhith a ’cleachdadh teicneòlas gus gnìomhachd riochdairean reic a thomhas agus obrachaidhean a leasachadh tro sgrùdadh cainneachdail agus deuchainn le innleachdan agus ro-innleachd.
Ma choimeasas tu sgioba reic ùr-nodha ri fear bho dheireadh nan 90an, is e na h-eadar-dhealachaidhean oidhche is latha. Tha an gnìomh a bhith a ’punnd a’ chabhsair agus a ’gairm air duine sam bith agus a h-uile duine eagal a chuir air luaidhe marbh. Ach…. chan eil a h-uile sgioba a ’gabhail ris na h-inbhean ùra reic. Tha cuid de bhuidhnean reic fada air dheireadh air na farpaisich aca agus a ’strì ri bhith a’ fàs suas ris na h-amannan. Sin as coireach gu bheil an DocSend chuir sgioba ri chèile seo infographic a ’toirt mion-fhiosrachadh air mar a tha an làr reic air a thighinn air adhart agus dè na sgiobaidhean. Seo na takeaways as motha:
Dè tha ceàrr air an dòigh thraidiseanta airson reic a dhèanamh?
Tòrr! Nuair a bhios sgiobaidhean a ’fastadh luchd-reic fa leth a tha an urra ri bhith a’ lorg an stiùiridhean agus a ’dùnadh na cùmhnantan aca, faodaidh e cuingealachadh a dhèanamh air comas sgioba reic sgèile a dhèanamh agus cuid de chùisean cudromach a chruthachadh:
Ciamar a tha ceannaichean B2B air am pròiseas reic atharrachadh?
Tha cothrom aig ceannaichean bathar-bog B2B a-nis air fiosrachadh neo-chuingealaichte mu thoraidhean agus luchd-reic a dh'fhaodadh a bhith ann. Bidh a ’mhòr-chuid de luchd-ceannach a’ dol an sàs ann an rannsachadh farsaing mus lìon iad eadhon foirm luaidhe no cuir fios gu riochdaire reic. Bha an seann dòigh reic a ’suidheachadh riochdairean mar luchd-geata eòlas toraidh: dh’ fhaodadh iad innse dhut mun tairgse agus prìs a thoirt dhut, agus seach nach robh am fiosrachadh ri fhaighinn gu poblach. Chan eil seo mar sin tuilleadh; a-nis tha e mar dhleastanas air proifeiseantaich reic a bhith a ’lorg ghnìomhachasan ann am pian agus a’ lughdachadh na pian sin leis an toradh aca. Is e an obair aca co-aontachd a chruthachadh am measg an luchd-ùidh uile taobh a-staigh buidheann fhad ‘s a tha iad a’ faighinn thairis air gearanan agus a ’lughdachadh iarrtasan sònraichte airson uidheamachadh a dh’ adhbhraicheas iom-fhillteachd a bharrachd. Ann an Reic an neach-dùbhlain bho CEB, tha ceithir gluasadan air an comharrachadh mar luchd-bacadh a dh'fhaodadh a bhith ann airson an riochdaire reic ùr-nodha:
Ciamar as urrainn do sgioba reic gabhail ris na h-amannan?
Ma tha thu an-dràsta a ’stiùireadh sgioba reic a tha beagan air dheireadh air na h-amannan, tha trì prionnsapalan as urrainn dhut a thoirt gu cridhe a bheir dhut fhèin agus do sgioba a bhith cho luath:
- Gabhail a-steach teicneòlas
- Dèan dreuchdan sònraichte
- Cruthaich cultar de obair-sgioba
Tog Stac Reic Ùr-nodha
Faodar cruach reic a mhìneachadh dìreach mar an teicneòlas agus am bathar-bog a bhios sgioba reic a ’cleachdadh gus cuideachadh leis a’ phròiseas reic. Le bhith a ’togail seata àbhaisteach de bhathar-bog as urrainn leasachadh reic, taisbeanaidhean, agus dùnadh a riaghladh agus a sgioblachadh, faodaidh tu sruth-obrach sònraichte a chruthachadh don sgioba reic agad a tha air a dhealbhadh gu sònraichte airson gach ceum den chearcall reic agad. Le innleachd bathar-bog stèidhichte air sgòthan, chan fheum stiùirichean reic a-nis obrachadh le IT gus ceannach bathar-bog ùr a sgaoileadh airson an sgioba aca. Leigidh seo leotha cuir ris, toirt air falbh agus ath-chuir gu sgiobalta
Le innleachd bathar-bog stèidhichte air sgòthan, chan fheum stiùirichean reic a-nis obrachadh le IT gus ceannach bathar-bog ùr a sgaoileadh airson an sgioba aca. Leigidh seo leotha bathar-bog a chuir ris, a thoirt air falbh agus ath-nuadhachadh gu luath gus an urrainn dhaibh deuchainnean a dhèanamh agus an suidheachadh as fheàrr a lorg airson an sgioba aca.
Dreuchdan sònraichte
Anns an leabhar rèabhlaideach aige, Teachd-a-steach a tha dùil, Aaron Ros a ’mìneachadh carson a dh’ fheumas sireadh airson stiùiridhean reic agus cùmhnantan dùnaidh a dhèanamh le dà dhreuchd eadar-dhealaichte air do sgioba. Bidh a bhith a ’coimhead stiùiridhean a-steach no a-mach a’ tuiteam a-steach do uchd an Riochdaire Leasachaidh Reic, no SDR. Air an luchd-gnìomh cunntais flipside, tha seata sgilean eadar-dhealaichte aig an dreuchd a tha an urra ris a ’mhòr-chuid den chonaltradh, co-rèiteachadh chùmhnantan agus dùnadh. Le bhith a ’speisealachadh dhreuchdan, bidh com-pàirtichean fa leth air an sgioba reic agad agus cuir fòcas air a bhith a’ togail seata sgilean nas cumhang agus nas grinne.
Air an luchd-gnìomh cunntais flipside, tha seata sgilean eadar-dhealaichte aig an dreuchd a tha an urra ris a ’mhòr-chuid den chonaltradh, barganachadh chùmhnantan agus dùnadh. Le bhith a ’speisealachadh dhreuchdan, bidh com-pàirtichean fa leth air an sgioba reic agad agus cuir fòcas air a bhith a’ togail seata sgilean nas cumhang agus nas grinne.
Thoir taic do luchd-reic!
Tha e cumanta ann am buidhnean reic traidiseanta gum faigh madaidhean-allaidh smachd air an làr. Mar as trice chan eil an luchd-reic sin ag iarraidh mòran gun eadar-obrachadh no co-obrachadh le buill eile den sgioba. Bidh iad gu tric ag iarraidh a bhith fhàgail na aonar mar sin is urrainn dhaibh bhuail an àireamh aca - agus aon uair ‘s gun bhuail iad an àireamh aca airson na mìos bidh iad a’ pacadh an cuid rudan agus a ’dol dhachaigh. Anns an t-seòrsa suidheachadh seo, chan eil luchd-reic a ’faighinn taic (agus mar as trice chan eil iad ga iarraidh nuair a thèid an tabhann).
Chan eil seo fìor tuilleadh, tha sgiobaidhean reic ùr-nodha a ’faighinn taic bho obair reic, anailisichean, luchd-leasachaidh, comas reic, agus feumaidh a’ mhòr-chuid de sgiobaidhean trèanadh leantainneach. Tha an caractar taiceil seo de charactaran a ’toirt innealan do luchd-reic fa leth gus a bhith soirbheachail fhad‘ s a leigeas iad fòcas air reic. A. sgrùdadh bho McKinsey lorg e gun do choilean sgiobaidhean reic an ROI as àirde nuair a tha timcheall air 50-60% den sgioba ann an dreuchdan a tha coisrigte ri bhith a ’toirt taic do luchd-reic fhèin
Tha sgiobaidhean reic ùr-nodha a ’tasgadh ann an teicneòlas, a’ feuchainn a-mach innleachdan agus pròiseas, ag obair còmhla mar nach robh riamh roimhe agus a ’speisealachadh ann an dreuchdan a dh’ fheumas fòcas cumhang fhad ‘s a tha iad a’ leasachadh eòlas domhainn. Tha àm ùr de reic air tòiseachadh, agus ma tha an sgioba agad a ’seachnadh nan gluasadan sin - dh’ fhaodadh iad a dhol à bith.
