Margaidheachd stèidhichte air cunntas (Acronym: ABM) a ’fàs gu luath Feumaidh airson companaidhean B2B. Stèidhichte air na sgrùdaidhean aige air luchd-margaidh B2B, tha an ITSMA a ’crìochnachadh:
Bidh ABM a ’lìbhrigeadh an toradh as àirde bho thasgadh ro-innleachd no innleachd margaidheachd B2B sam bith. Ùine.
SiriusDecision's Sgrùdadh 2015 air Margaidheachd Stèidhichte air Cunntas (ABM) lorg gu robh 92% de luchd-margaidh B2B ag ràdh gu robh ABM air leth or fìor cudromach dha na h-oidhirpean margaidheachd iomlan aca.
A rèir Megan Heuer, Iar-cheann-suidhe agus Stiùiriche Buidhne aig SiriusDecisions:
Is e an rud a tha a ’dèanamh ABM cho tarraingeach an-dràsta mar a tha e a’ cothlamadh lèirsinn airson ro-innleachd agus teicneòlas airson a chuir gu bàs. Tha sgiobaidhean margaidheachd a tha a ’tuigsinn ABM ann an suidheachadh cumhachdach gus co-thaobhadh nas fheàrr ris na tha a dhìth air reic, agus gus roghainnean snasail a dhèanamh mu na gnìomhan ceart ri ghabhail agus an ùine cheart airson an toirt gu fàs cunntasan àrd-chomasach.
Is dòcha gu bheil margaidheachd stèidhichte air cunntas a ’toirt saoghal B2B leis an stoirm, ach dè a tha ann an da-rìribh agus carson a tha an togail-inntinn? Bheir sinn sùil nas doimhne.
Bidh Wikipedia a ’gairm ABM dòigh-obrach ro-innleachdail airson margaidheachd gnìomhachais anns am bi buidheann a ’beachdachadh agus a’ conaltradh le ro-shealladh fa leth no cunntasan teachdaiche mar mhargaidhean aon. Jon Miller à An sàs arsa ABM a ’co-òrdanachadh oidhirpean margaidheachd is reic pearsanta gus dorsan fhosgladh agus conaltradh aig cunntasan sònraichte a dhoimhneachadh.
Ged a tha mòran dhòighean ann air ABM a mhìneachadh, tha a ’mhòr-chuid de chleachdaichean ag aontachadh air beagan bhunaitean. Iomairtean ABM:
- Fòcas air a h-uile prìomh neach-buaidh taobh a-staigh companaidh (cunntas), chan e dìreach aon phrìomh neach-co-dhùnaidh (no persona),
- Thoir sùil air gach cunntas mar “mhargaid de aon,” le teachdaireachdan agus molaidhean luach a rèir feumalachdan a ’chompanaidh fa leth gu h-iomlan,
- Cleachd susbaint àbhaisteach agus teachdaireachdan ag amas air dèiligeadh ri duilgheadasan agus cothroman gnìomhachais sònraichte a ’chompanaidh
- Beachdaich air chan e a-mhàin an reic aon-ùine ach an luach beatha gach neach-ceannach nuair a tha prìomhachasan air an suidheachadh,
- luach càileachd thar meud nuair a thig e gu luaidhe.
Tactics eòlach, cuimseachadh nas èifeachdaiche
Is e an deagh naidheachd airson neach-margaidh sam bith a tha airson dòigh-obrach ABM fheuchainn nach eil na h-innealan agus na innleachdan neònach agus ùr; tha iad stèidhichte air na dòighean dearbhaidh a tha luchd-margaidh B2B air a chleachdadh o chionn bhliadhnaichean:
- Ro-shealladh taobh a-muigh le post-d, fòn, meadhanan sòisealta agus post dìreach
- Margaidheachd a-steach le susbaint top-of-funnel, blogadh, webinars agus conaltradh meadhanan sòisealta
- Tactics didseatach leithid sanasan stèidhichte air IP agus retargeting, sanasachd meadhanan sòisealta, pearsanachadh lìn agus gen luaidhe pàighte
- tachartasan, fèilltean malairt, tachartasan com-pàirtiche agus treas-phàrtaidh
Tha an eadar-dhealachadh mòr anns an dòigh sa bheil na h-innealan agus na innleachdan sin air an cuimseachadh. Mar a tha Miller ag ràdh:
Chan eil e mu dheidhinn aon innleachd; is e am measgachadh de suathadh a bhios a ’stiùireadh soirbheachas.
A ’gluasad an fhòcas bho Persona gu cunntas
Tha dòighean margaidheachd B2B traidiseanta stèidhichte air a bhith a ’comharrachadh an seòrsa ceart de cho-dhùnaidhean (no pearsa) agus a’ cruthachadh iomairtean margaidheachd gus an aire a tharraing. Tha ABM a ’stiùireadh gluasad bho bhith a’ lorg pearsaichean coitcheann gu bhith a ’comharrachadh buidhnean de luchd-buaidh sònraichte. A rèir sgrùdadh IDG ann an 2014, tha ceannach àbhaisteach iomairt fo bhuaidh 17 neach (suas bho 10 ann an 2011). Tha dòigh-obrach ABM a ’tuigsinn nuair a tha thu a’ reic toradh no fuasgladh sònraichte do chompanaidh ìre iomairt, is dòcha gum feum thu do theachdaireachd fhaighinn air beulaibh sluagh de dhaoine aig diofar ìrean de ùghdarras le diofar dhleastanasan obrach.
Bidh na h-innealan ceart a ’dèanamh ABM nas fhasa
Leis gur e dòigh-obrach pearsanaichte a th ’ann an ABM, tha e an urra ri dàta luaidhe math. Mura h-eil stòr-dàta ùraichte, ceart agad airson earbsa, faodaidh a bhith a ’call no a’ call a h-uile duine san t-sèine co-dhùnaidh taobh a-staigh buidheann. Mar sin faodaidh oidhirpean cuimseachadh air sanasan taisbeanaidh àbhaisteach agus ruighinn a-mach air-loidhne eile a rèir seòladh IP a ’chompanaidh.
Tha luchd-margaidh soirbheachail ABM air an ro-innse sin ionnsachadh anailisean bidh àrd-ùrlaran a chaidh an dealbhadh airson gineadh luaidhe B2B a ’toirt seachad dàta luaidhe ceart agus iomlan gus ABM a dhèanamh comasach. Ro-innse adhartach anailisean faodaidh fuasglaidhean cuideachd cuideachadh le bhith a ’comharrachadh nan companaidhean ceart airson cuimseachadh stèidhichte air cho deiseil‘ s a tha iad airson ceannach, a ’sàbhaladh ùine agus a’ meudachadh chothroman soirbheachais
Bidh a ’mhòr-chuid cuideachd ag amalachadh le àrd-ùrlaran fèin-ghluasad margaidheachd mar Marketo agus Eloqua, agus innealan CRM mar Salesforce. Tha amalachadh le fèin-ghluasad margaidheachd agus CRM a ’toirt cothrom do chompanaidhean iomairtean ABM a phlanadh, a bhuileachadh, a thomhas agus a bharrachadh a’ cleachdadh an stac margaidheachd a th ’aca.
Targaid, Margaidh, Tomhas
A-nis gu bheil thu a ’tuigsinn na bunaitean, ciamar a thòisicheas tu ann an da-rìribh? Is e a ’chiad cheum ann a bhith a’ buileachadh iomairt ABM na cunntasan targaid agad a chomharrachadh. Is dòcha gu bheil fios agad mu thràth cò a tha thu airson a chuimseachadh. Ma tha, rachaibh thuige. Mura dèan thu sin, no ma tha thu airson gnìomhachas ùr a thòiseachadh, loidhne toraidh ùr no stiùiridhean ùra a stiùireadh airson gnìomhachas a tha ann mu thràth, feumaidh tu liosta ro-shealladh.
Leis gu bheil ABM a ’cuimseachadh air na companaidhean as dualtaiche a bhith nan luchd-ceannach as fheàrr dhut, feumaidh fios a bhith agad cò ris a tha a’ chompanaidh ro-shealladh agad coltach. Tha seo a ’ciallachadh dùilean a tha chan e a-mhàin dualtach tionndadh, ach cuideachd luach fad-ùine a ghineadh.
Bu chòir na pròifilean teachdaiche freagarrach agad a bhith a ’toirt a-steach dàta deamografach, a bharrachd air dàta firmographic, agus feart ann an giùlan, freagarrachd agus rùn. Dè am meud gnìomhachais as fheàrr? Dè an teachd-a-steach bliadhnail a th ’aca? Dè na gnìomhachasan anns a bheil iad ag obair? Càit a bheil iad? A bharrachd air an sin, bu chòir do phròifil teachdaiche air leth a bhith a ’coimhead airson sanasan giùlain bho dùil, leithid cia mheud uair a thadhail iad air an làrach agad, a bharrachd air tuigse mu na toraidhean agus na seirbheisean eile a bhios iad a’ cleachdadh sa phròiseas ceannach aca.
Cuir air dòigh agus prìomhachas
Aon uair ‘s gu bheil thu air dùilean càileachd a chomharrachadh, is e an ath cheum eagrachadh agus prìomhachas a thoirt don liosta, agus plana margaidheachd a dhèanamh airson a bhith a’ dol an sàs leis na stiùirichean as làidire. Mar a chaidh a ràdh gu h-àrd, chan eil thu a ’feuchainn ri cuimseachadh air neach fa leth, ach air a h-uile neach-co-dhùnaidh taobh a-staigh a’ chompanaidh sin. Feumaidh seo dòigh-obrach margaidheachd nas coileanta a leudaicheas ruigsinneachd teachdaireachdan thairis air iomadh seanal. Faodaidh an dòigh-obrach seo a bhith a ’toirt a-steach sanasachd taisbeanaidh fiùghantach, margaidheachd a-muigh, meadhanan sòisealta agus barrachd. Is e an iuchair gum bi sgiobaidhean margaidheachd is reic ag obair gu dlùth còmhla gus na h-amasan coitcheann aca a choileanadh.
Faigh co-thaobhadh
Tha an fhìrinn gu bheil ABM a ’toirt reic is margaidheachd còmhla gu math mòr. Tha Marketo ag aithris gu bheil 50 sa cheud de ùine reic air a chaitheamh air lorgaireachd neo-thorrach agus bidh riochdairean thatsales a ’seachnadh 50 sa cheud de stiùiridhean margaidheachd. Tha mì-ghnàthachadh chan e a-mhàin a ’leantainn gu call cinneasachd, ach cuideachd chaill e cothroman gnìomhachais. A rèir MarketingProfs, bidh buidhnean le gnìomhan #sales agus #marketing ceangailte gu teann a ’faighinn ìrean glèidhidh luchd-cleachdaidh 36 sa cheud nas àirde agus ìrean buannachaidh reic 38 sa cheud nas àirde.
Fòcas air luach fad-beatha
Le ABM, chan e dùnadh dàimh a th ’ann an dùnadh cùmhnant, ach toiseach tòiseachaidh. Cho luath ‘s a thèid neach-ceannach gu bhith na neach-ceannach, tha e riatanach an cumail riaraichte. Feumaidh seo dàta. Feumaidh fios a bhith aig buidhnean B2B dè thachras às deidh do neach-ceannach ceannach, dè a bhios iad a ’cleachdadh agus nach bi iad a’ cleachdadh, agus dè a tha a ’dèanamh neach-ceannach soirbheachail. Chan eil neach-ceannach luachmhor mura h-urrainn dhut an gnìomhachas aca a chumail. Dè an ceangal a th ’aca ris an toradh? A bheil iad ann an cunnart falbh? A bheil iad nan tagraiche math airson reic no crois-reic?
Le ABM Leads, tha e càileachd thar meud
Tha an àireamh de chan eil stiùiridhean agus cothroman gu leòr airson ABM a thomhas. Chan eil an ro-innleachd ag obair a rèir a ’mhìneachaidh thraidiseanta air luaidhe, agus a’ cur luach air càileachd thar meud. San àm a dh ’fhalbh, bha ABM air a chleachdadh sa mhòr-chuid le companaidhean iomairt mòra le deagh ghoireasan a b’ urrainn ùine agus airgead mòr a thasgadh ann am pròiseas àrd-cheangail. An-diugh, tha teicneòlas a ’cuideachadh ABM a dhèanamh fèin-ghluasadach agus a sgèile, a bheir na cosgaisean sìos agus a nì ABM nas ruigsinneach do dh’ iomairtean de gach meud. Tha rannsachadh a ’sealltainn gu soilleir gu bheil margaidheachd B2B a’ gluasad a dh ’ionnsaigh ABM. Tha e dìreach na chùis dè cho luath.
