CRM agus Àrd-chabhsairean DàtaComasachaidh reic

5 ceumannan airson buannachadh aig margaidheachd stèidhichte air cunntas

Margaidheachd stèidhichte air cunntas (ABM) a ’faighinn talamh am measg luchd-margaidh B2B. A rèir sgrùdadh o chionn ghoirid, Ro-shealladh prògramaidh 2017 B2B, Tha 73% de luchd-margaidh B2B an-dràsta a ’cleachdadh no an dùil gabhail ri ABM ann an 2017. Agus tha e air adhbhar math: faodaidh ROI ABM a bhith nas fheàrr na a h-uile tasgadh margaidheachd B2B eile.

Cha mhòr gu bheil ABM na bhun-bheachd ùr. Gu dearbh, tha cuid ag argamaid gu bheil ABM air a bhith timcheall cho fada ri margaidheachd. Is e ro-innleachd a th ’ann a bhios a’ làimhseachadh gach cunntas mar aon mhargaidh, a ’ceadachadh co-leanailteachd iomlan eadar reic is margaidheachd.

An-diugh, tha luchd-margaidh ga chleachdadh nas fhasa air sgàth barrachd cleachdaidh dàta eadar-cheangailte agus làidir anailisean taobh a-staigh margaidheachd. A bharrachd air an sin, tha dàta a ’fàs nas motha fìor-ùine agus scalable tro àrd-ùrlaran Data-as-a-Service (DaaS). Bidh na lèirsinnean sin a ’cuideachadh luchd-margaidh gus na cunntasan as prothaidiche aca a thuigsinn agus a chomharrachadh, agus tha sin an uair sin gan uidheamachadh gus prìomhachas a thoirt do ghoireasan nuair a thèid na cunntasan sin a thoirt a-steach tron ​​chrann reic.

Tha ABM eadhon air a thighinn gu bhith aig cridhe ar ro-innleachd leasachadh gnìomhachais fhèin an seo aig Dun & Bradstreet. Bidh sinn a ’cleachdadh dàta, anailisean agus co-obrachadh le reic gus prìomhachas a thoirt do chothroman ùra.

Sounds furasta gu leòr, ceart? Chan eil cho luath. Ged a tha e coltach gu bheil e sìmplidh air an uachdar, faodaidh ABM a bhith na phròiseas iom-fhillte a dh ’fheumas coileanadh snasail agus cuir a-steach bho gach ball den sgioba agad.

Seo còig ceumannan a chuidicheas tu gus ro-innleachd ABM soirbheachail a leasachadh airson do ghnìomhachas.

Ceum 1: Leasaich sgiobaidhean tar-ghnìomhach

Mus do sgèileadh ABM aig Dun & Bradstreet, chuir sinn fòcas air ar cultar, ro-innleachd go-margaidh agus teachdaireachdan, a bha a ’toirt a-steach a bhith a’ leasachadh mothachadh air adhbhar ath-nuadhaichte agus seata luachan ùraichte mar phàirt den ùrachadh branda iomlan againn.

Leasaich sinn siostam teachdaireachdan timcheall air personas a bha a ’ceangal seo ris na puingean pian a tha sinn a’ fuasgladh, a chuir bunait airson ar ro-innleachd ABM. Ge bith dè cho math ‘s a tha an inneal didseatach agad, mura h-eil rudeigin eadar-dhealaichte agad ri ràdh agus cultar a tha a’ toirt taic dha, tha e glè choltach nach bris thu tron ​​bhearradh.

Às an sin, leasaich sinn “Sgiobaidhean Tìgear” tar-ghnìomhach air an dèanamh suas de bhuill bho gach gnìomh margaidheachd againn. Tha na sgiobaidhean sin, a tha air an eagrachadh le personas, a-nis comasach air briseadh tro silos traidiseanta, a ’brosnachadh smaoineachadh coileanta agus gnìomhan sùbailte gus dèanamh cinnteach gu bheileas a’ dèiligeadh ri pròiseactan le làn chomas ar luchd-cruthachaidh, anailisean, teicneòlas, conaltradh agus sgiobaidhean didseatach gus eòlas gach neach a stiùireadh.

Ceum 2: Comharraich prìomh chunntasan

Cha bu chòir don iomairt agad gluasad air adhart gus am bi an dà chuid reic is margaidheachd ag aontachadh a rèir slatan-tomhais taghadh chunntasan agus, aig a ’cheann thall, na gnìomhachasan targaid agad. Dè na feartan no na feartan a tha a ’nochdadh cunntas luach àrd dhut fhèin (agus do cheannard)? Tha e uile an urra ri do chompanaidh, do phrìomhachasan, agus dè an dàta agus anailisean tha modalan air luach ro-innse a nochdadh san àm a dh ’fhalbh.

Tha sinn fortanach gu bheil cothrom aig Dun & Bradstreet air an aon rud dàta agus anailisean comasan a leasaicheas sinn airson ar luchd-ceannach. Bidh sinn a ’cleachdadh mhodalan anailis claonadh agus ath-bhreith gus innse dhuinn cò as coltaiche a dh’ fhàsas an dàimh rinn, cò as urrainn dhuinn a thar-reic agus cò a dh ’fhaodadh a bhith nan cunnart gun ath-ùrachadh.

Bidh modalan tuairmseach iarrtas stèidhichte gu ìre air modaladh lookalike ag innse dhuinn dè na cunntasan agus na loidhnichean gnìomhachais a tha a ’toirt an cothrom as fheàrr dhuinn. Mar eisimpleir, anns an anailis againn air ar stèidh luchd-ceannach fhèin, bha companaidhean a bhathas an dùil a bhith a ’strì le fàs a dh’ aithghearr, nas dualtaiche ùidh a bhith againn anns na fuasglaidhean reic is margaidheachd againn. Agus bidh modalan tuairmseach iarrtas gar gluasad seachad air dìreach na tha cunntas buailteach a cheannach - bidh iad gar cuideachadh a ’ro-innse dè a’ mheud a bhiodh ann.

Airson sgaradh, tha sinn a ’coimhead ri modalan reic a mhaidseadh a rèir mar a tha sinn air a bhith soirbheachail mu thràth le meud dìreach, meud, giùlan ceannach agus claonadh ceannach. Seirbheis anailisean measadh dè na h-oidhirpean iar-reic a tha ag adhbhrachadh ùrachadh, a tha cudromach gus na goireasan cuibhrichte seo a chuimseachadh air luchd-ceannach àrd-chunnart agus àrd-luach. Bidh prìomhachas reic is margaidheachd a ’fiosrachadh prìomh raointean fòcas airson iomairtean a’ dol gu margaidh stèidhichte air cunntasan agus teachdaireachdan stèidhichte air pearsa.

Ceum 3: Ceàird do theachdaireachd stèidhichte air pearsanachadh

Tha ceannach B2B a ’toirt a-steach grunn luchd-buaidh agus ceannaichean, a tha a’ ciallachadh gum feum thu fhathast grunn phearsantachdan a leasachadh a dh ’fheumas teachdaireachdan sònraichte.

Agus an dòchas, a-nis gu bheil thu air na teachdaichean as tarraingiche agad a chomharrachadh, bu chòir tuigse nas fheàrr a bhith agad air mar as urrainn dhut bruidhinn riutha. Chan e a-mhàin gum bi e comasach dhut cuimseachadh air na dùbhlain as motha, na puingean pian agus na h-amasan aca, ach bidh e comasach dhut cuideachd na seanalan margaidheachd sònraichte as gnìomhaiche a chomharrachadh. Cuidichidh seo le bhith a ’dearbhadh ciamar a nì thu pearsanachadh do theachdaireachdan.

Ge bith an ann tro phost-d no post dìreach, no dòighean didseatach, feumaidh tu ro-innleachd margaidheachd susbaint snasail a leasachadh a bhruidhneas an cànan agus a chuidicheas iad gus na h-amasan aca a choileanadh. Aig deireadh an latha, chan eil e mu do dheidhinn; tha e mun deidhinn. Is e sin an tòn a chuidicheas dorsan fosgailte le eadhon na cunntasan as duilghe.

Ceum 4: Tha an t-àm ann cur gu bàs

Mar a chuireas tu an gnìomh na h-innleachdan gu h-àrd, tha e deatamach a bhith an urra ri KPIs gus buaidh nan iomairtean agad a thomhas agus fiosrachadh a thoirt do optimization san àm ri teachd. Tha ro-innleachd ABM soirbheachail le a mheur air buille nan ceithir meatairean sin:

  1. Ceangal: Ann an suidheachadh gnìomhachais fo bhuaidh fuaim, is e an dòigh as fheàrr air conaltradh a stiùireadh le bhith a ’pearsanachadh eòlas didseatach neach-ceannach. Tha e cudromach sùil a thoirt air prìomh mheatrics mar cliogan gu duilleagan tighinn air tìr cudromach, ùine air a chaitheamh air an làrach agus atharrachaidhean luchd-ceannach gus faicinn dè cho freagairteach sa tha an luchd-ceannach sin don teachdaireachd agad.
  2. Sàsachd Luchd-cleachdaidh: Tha atharrachaidhean ann an sàsachd luchd-cleachdaidh ceangailte ris an fhàs teachd-a-steach agad san àm ri teachd. Faodaidh tu an tomhas tro sgrùdaidhean luchd-ceannach pearsanta, sgòran NetPromoter nas motha, àrd-ùrlaran ath-bhreithneachadh bathar-bog gnìomhachais agus eadhon còmhraidhean meadhanan sòisealta.
  3. Pìob-loidhne: Tha seo furasta, ach bheir fios air ais aig gach ceum den loidhne reic agad comharra dhut mu ìrean gealltanas do luchd-ceannach. Mar as motha a bhios tu an sàs leis an luchd-dèiligidh agad, is ann as miosa a bhios do phìob.
  4. sgèile: Is e seo an comharra mu dheireadh de ro-innleachd ABM soirbheachail - oir aig deireadh an latha, chan eil e mu dheidhinn stiùiridhean a chaidh a chruthachadh, ach cunntasan a chaidh a chosnadh. Dè an ìre gu bheil an astar dèiligeadh agad air àrdachadh? A bheil luach cuibheasach do chùmhnant air fàs?

Ceum 5: Na dìochuimhnich a h-uile dad a thomhas

Feumaidh iomairtean ABM ùine airson fàs agus aibidh. Cuimhnich, bidh feum agad air dàta beairteach agus lèirsinnean gus do eadar-obrachadh a phearsanachadh agus na dàimhean cunntais agad a neartachadh. Ma thèid an cumail suas gu neo-iomchaidh, faodaidh cothroman ABM stad. Agus aig a ’cheann eile, dh’ fhaodadh dàimhean cunntais falbh ro luath, a ’mùchadh fàs cheumannan eile co-cheangailte ri ABM a dh’ fheumas tu a ghabhail fhathast.

Faodaidh gluasad gu ro-innleachd ABM do chuideachadh le bhith a ’comharrachadh na raointean fàis as motha agad agus aig a’ cheann thall fòcas air gnìomhachas ùr a chosnadh. Ach bheir e tuigse dhomhainn air an dàta agad agus co-leanailteachd sgioba iomlan. Rud eile, is dòcha gu bheil thu a ’call a-mach air prìomh chothroman gus gnìomhachas ùr a stiùireadh bho na teachdaichean as luachmhoire agad.

Rishi Dave

Is e Rishi Dave am prìomh oifigear margaidheachd airson Dun & Bradstreet. Chaidh Rishi còmhla ri Dun & Bradstreet sa Ghearran 2014 bho Dell far an robh e na stiùiriche gnìomhach air margaidheachd didseatach. Tha ceuman aig Rishi ann an innleadaireachd ceimigeach agus eaconamas le urram bho Oilthigh Stanford agus MBA ann am margaidheachd bho Sgoil Wharton, Oilthigh Pennsylvania.

artaigealan co-cheangailte

Putan air ais dhan mhullach
Dùin

Adblock air a lorg

Martech Zone comasach air an t-susbaint seo a thoirt dhut gun chosgais sam bith oir bidh sinn a’ dèanamh airgead air an làrach againn tro theachd-a-steach sanasachd, ceanglaichean ceangailte, agus urrasachd. Bhithinn toilichte nan toireadh tu air falbh an neach-bacadh sanasachd agad fhad ‘s a tha thu a’ coimhead air an làrach againn.