5 ceumannan airson buannachadh aig margaidheachd stèidhichte air cunntas
Margaidheachd stèidhichte air cunntas (ABM) a ’faighinn talamh am measg luchd-margaidh B2B. A rèir sgrùdadh o chionn ghoirid, Ro-shealladh prògramaidh 2017 B2B, Tha 73% de luchd-margaidh B2B an-dràsta a ’cleachdadh no an dùil gabhail ri ABM ann an 2017. Agus tha e air adhbhar math: faodaidh ROI ABM a bhith nas fheàrr na a h-uile tasgadh margaidheachd B2B eile.
Cha mhòr gu bheil ABM na bhun-bheachd ùr. Gu dearbh, tha cuid ag argamaid gu bheil ABM air a bhith timcheall cho fada ri margaidheachd. Is e ro-innleachd a th ’ann a bhios a’ làimhseachadh gach cunntas mar aon mhargaidh, a ’ceadachadh co-leanailteachd iomlan eadar reic is margaidheachd.
An-diugh, tha luchd-margaidh ga chleachdadh nas fhasa air sgàth barrachd cleachdaidh dàta eadar-cheangailte agus làidir anailisean taobh a-staigh margaidheachd. A bharrachd air an sin, tha dàta a ’fàs nas motha fìor-ùine agus scalable tro àrd-ùrlaran Data-as-a-Service (DaaS). Bidh na lèirsinnean sin a ’cuideachadh luchd-margaidh gus na cunntasan as prothaidiche aca a thuigsinn agus a chomharrachadh, agus tha sin an uair sin gan uidheamachadh gus prìomhachas a thoirt do ghoireasan nuair a thèid na cunntasan sin a thoirt a-steach tron chrann reic.
Tha ABM eadhon air a thighinn gu bhith aig cridhe ar ro-innleachd leasachadh gnìomhachais fhèin an seo aig Dun & Bradstreet. Bidh sinn a ’cleachdadh dàta, anailisean agus co-obrachadh le reic gus prìomhachas a thoirt do chothroman ùra.
Sounds furasta gu leòr, ceart? Chan eil cho luath. Ged a tha e coltach gu bheil e sìmplidh air an uachdar, faodaidh ABM a bhith na phròiseas iom-fhillte a dh ’fheumas coileanadh snasail agus cuir a-steach bho gach ball den sgioba agad.
Seo còig ceumannan a chuidicheas tu gus ro-innleachd ABM soirbheachail a leasachadh airson do ghnìomhachas.
Ceum 1: Leasaich sgiobaidhean tar-ghnìomhach
Mus do sgèileadh ABM aig Dun & Bradstreet, chuir sinn fòcas air ar cultar, ro-innleachd go-margaidh agus teachdaireachdan, a bha a ’toirt a-steach a bhith a’ leasachadh mothachadh air adhbhar ath-nuadhaichte agus seata luachan ùraichte mar phàirt den ùrachadh branda iomlan againn.
Leasaich sinn siostam teachdaireachdan timcheall air personas a bha a ’ceangal seo ris na puingean pian a tha sinn a’ fuasgladh, a chuir bunait airson ar ro-innleachd ABM. Ge bith dè cho math ‘s a tha an inneal didseatach agad, mura h-eil rudeigin eadar-dhealaichte agad ri ràdh agus cultar a tha a’ toirt taic dha, tha e glè choltach nach bris thu tron bhearradh.
Às an sin, leasaich sinn “Sgiobaidhean Tìgear” tar-ghnìomhach air an dèanamh suas de bhuill bho gach gnìomh margaidheachd againn. Tha na sgiobaidhean sin, a tha air an eagrachadh le personas, a-nis comasach air briseadh tro silos traidiseanta, a ’brosnachadh smaoineachadh coileanta agus gnìomhan sùbailte gus dèanamh cinnteach gu bheileas a’ dèiligeadh ri pròiseactan le làn chomas ar luchd-cruthachaidh, anailisean, teicneòlas, conaltradh agus sgiobaidhean didseatach gus eòlas gach neach a stiùireadh.
Ceum 2: Comharraich prìomh chunntasan
Cha bu chòir don iomairt agad gluasad air adhart gus am bi an dà chuid reic is margaidheachd ag aontachadh a rèir slatan-tomhais taghadh chunntasan agus, aig a ’cheann thall, na gnìomhachasan targaid agad. Dè na feartan no na feartan a tha a ’nochdadh cunntas luach àrd dhut fhèin (agus do cheannard)? Tha e uile an urra ri do chompanaidh, do phrìomhachasan, agus dè an dàta agus anailisean tha modalan air luach ro-innse a nochdadh san àm a dh ’fhalbh.
Tha sinn fortanach gu bheil cothrom aig Dun & Bradstreet air an aon rud dàta agus anailisean comasan a leasaicheas sinn airson ar luchd-ceannach. Bidh sinn a ’cleachdadh mhodalan anailis claonadh agus ath-bhreith gus innse dhuinn cò as coltaiche a dh’ fhàsas an dàimh rinn, cò as urrainn dhuinn a thar-reic agus cò a dh ’fhaodadh a bhith nan cunnart gun ath-ùrachadh.
Bidh modalan tuairmseach iarrtas stèidhichte gu ìre air modaladh lookalike ag innse dhuinn dè na cunntasan agus na loidhnichean gnìomhachais a tha a ’toirt an cothrom as fheàrr dhuinn. Mar eisimpleir, anns an anailis againn air ar stèidh luchd-ceannach fhèin, bha companaidhean a bhathas an dùil a bhith a ’strì le fàs a dh’ aithghearr, nas dualtaiche ùidh a bhith againn anns na fuasglaidhean reic is margaidheachd againn. Agus bidh modalan tuairmseach iarrtas gar gluasad seachad air dìreach na tha cunntas buailteach a cheannach - bidh iad gar cuideachadh a ’ro-innse dè a’ mheud a bhiodh ann.
Airson sgaradh, tha sinn a ’coimhead ri modalan reic a mhaidseadh a rèir mar a tha sinn air a bhith soirbheachail mu thràth le meud dìreach, meud, giùlan ceannach agus claonadh ceannach. Seirbheis anailisean measadh dè na h-oidhirpean iar-reic a tha ag adhbhrachadh ùrachadh, a tha cudromach gus na goireasan cuibhrichte seo a chuimseachadh air luchd-ceannach àrd-chunnart agus àrd-luach. Bidh prìomhachas reic is margaidheachd a ’fiosrachadh prìomh raointean fòcas airson iomairtean a’ dol gu margaidh stèidhichte air cunntasan agus teachdaireachdan stèidhichte air pearsa.
Ceum 3: Ceàird do theachdaireachd stèidhichte air pearsanachadh
Tha ceannach B2B a ’toirt a-steach grunn luchd-buaidh agus ceannaichean, a tha a’ ciallachadh gum feum thu fhathast grunn phearsantachdan a leasachadh a dh ’fheumas teachdaireachdan sònraichte.
Agus an dòchas, a-nis gu bheil thu air na teachdaichean as tarraingiche agad a chomharrachadh, bu chòir tuigse nas fheàrr a bhith agad air mar as urrainn dhut bruidhinn riutha. Chan e a-mhàin gum bi e comasach dhut cuimseachadh air na dùbhlain as motha, na puingean pian agus na h-amasan aca, ach bidh e comasach dhut cuideachd na seanalan margaidheachd sònraichte as gnìomhaiche a chomharrachadh. Cuidichidh seo le bhith a ’dearbhadh ciamar a nì thu pearsanachadh do theachdaireachdan.
Ge bith an ann tro phost-d no post dìreach, no dòighean didseatach, feumaidh tu ro-innleachd margaidheachd susbaint snasail a leasachadh a bhruidhneas an cànan agus a chuidicheas iad gus na h-amasan aca a choileanadh. Aig deireadh an latha, chan eil e mu do dheidhinn; tha e mun deidhinn. Is e sin an tòn a chuidicheas dorsan fosgailte le eadhon na cunntasan as duilghe.
Ceum 4: Tha an t-àm ann cur gu bàs
Mar a chuireas tu an gnìomh na h-innleachdan gu h-àrd, tha e deatamach a bhith an urra ri KPIs gus buaidh nan iomairtean agad a thomhas agus fiosrachadh a thoirt do optimization san àm ri teachd. Tha ro-innleachd ABM soirbheachail le a mheur air buille nan ceithir meatairean sin:
- Ceangal: Ann an suidheachadh gnìomhachais fo bhuaidh fuaim, is e an dòigh as fheàrr air conaltradh a stiùireadh le bhith a ’pearsanachadh eòlas didseatach neach-ceannach. Tha e cudromach sùil a thoirt air prìomh mheatrics mar cliogan gu duilleagan tighinn air tìr cudromach, ùine air a chaitheamh air an làrach agus atharrachaidhean luchd-ceannach gus faicinn dè cho freagairteach sa tha an luchd-ceannach sin don teachdaireachd agad.
- Sàsachd Luchd-cleachdaidh: Tha atharrachaidhean ann an sàsachd luchd-cleachdaidh ceangailte ris an fhàs teachd-a-steach agad san àm ri teachd. Faodaidh tu an tomhas tro sgrùdaidhean luchd-ceannach pearsanta, sgòran NetPromoter nas motha, àrd-ùrlaran ath-bhreithneachadh bathar-bog gnìomhachais agus eadhon còmhraidhean meadhanan sòisealta.
- Pìob-loidhne: Tha seo furasta, ach bheir fios air ais aig gach ceum den loidhne reic agad comharra dhut mu ìrean gealltanas do luchd-ceannach. Mar as motha a bhios tu an sàs leis an luchd-dèiligidh agad, is ann as miosa a bhios do phìob.
- sgèile: Is e seo an comharra mu dheireadh de ro-innleachd ABM soirbheachail - oir aig deireadh an latha, chan eil e mu dheidhinn stiùiridhean a chaidh a chruthachadh, ach cunntasan a chaidh a chosnadh. Dè an ìre gu bheil an astar dèiligeadh agad air àrdachadh? A bheil luach cuibheasach do chùmhnant air fàs?
Ceum 5: Na dìochuimhnich a h-uile dad a thomhas
Feumaidh iomairtean ABM ùine airson fàs agus aibidh. Cuimhnich, bidh feum agad air dàta beairteach agus lèirsinnean gus do eadar-obrachadh a phearsanachadh agus na dàimhean cunntais agad a neartachadh. Ma thèid an cumail suas gu neo-iomchaidh, faodaidh cothroman ABM stad. Agus aig a ’cheann eile, dh’ fhaodadh dàimhean cunntais falbh ro luath, a ’mùchadh fàs cheumannan eile co-cheangailte ri ABM a dh’ fheumas tu a ghabhail fhathast.
Faodaidh gluasad gu ro-innleachd ABM do chuideachadh le bhith a ’comharrachadh na raointean fàis as motha agad agus aig a’ cheann thall fòcas air gnìomhachas ùr a chosnadh. Ach bheir e tuigse dhomhainn air an dàta agad agus co-leanailteachd sgioba iomlan. Rud eile, is dòcha gu bheil thu a ’call a-mach air prìomh chothroman gus gnìomhachas ùr a stiùireadh bho na teachdaichean as luachmhoire agad.